提升销售的方法和建议如何提高销售额( 二 )

所以，在人均和总额的对比中，我们应该追求的是总额最大化，而不是人均最大化。很简单的道理，总有人忽略。

03
—
市场开发的力度决定销售业绩

我们生物销售的主要工作是市场开发，影响我们销售业绩的核心因素是我们市场开发的力度。

提高市场开发力度有两种方式：一是增加市场开发的人数，二是提升现有销售的工作强度和销售技能。销售人员更勤奋，销售技能更强，这都属于第二方面。

大多数公司都会强调第二方面，为了让销售人员更勤奋，设立工作打卡和日报等制度；为了让销售人员技能更强，安排了各种培训和带教。产品知识培训和专业技巧培训，大部分公司做的都比较完善。而对于第一方面，销售人数的增加，大家却并不重视，或者未落到实处。

有人肯定会说，我当然知道多招人肯定能提升业绩，但招一个人要花很多钱，这都是需要成本的，并不是越多越好。

说得对，那我们就看看，一个销售团队到底要招多少人才合适。

04
—
到底要招多少人

前方高能，干货时刻。

引入了一个市场营销杠杆的概念：

1÷毛利率＝市场营销杠杆
柏唯良《细节营销》

以我们公司为例，猜测毛利率大概35%，那么我们的市场营销杠杆等于1÷0.35=3倍。

这意味着公司在市场营销上花的每一块钱，都必须带来至少3倍的额外销售额。市场营销杠杆，这个数字是金标准，无论是生物行业展会是否应当赞助、是否花钱请公众号发软文、某场市场活动是否值得，还是确定销售团队的人员数目，都可以用它来判断。

那么，到底要招多少人？
问题转化一下更容易理解：如果我们再招花20万人民币招一个业务员，那么销售额至少应该增加多少才划算？

套公式，20万×3倍=60万！

说人话，只要新招的人全年能额外贡献60万的销售数字，我们就应该招人。

感慨，不懂数学的销售，不是一个好会计。

05
—
多招人是团队优化的基础

行文至此本可以结束。无奈，兴之所至，根本停不下来。

我还想再说几项多招人的好处。

有一种说法，一个销售团队的架构，常常是1-2-3-1的团队结构。7人的团队较为合理，1是团队的领导者，2代表着团队中的骨干员工，3代表普通销售，最后的1是业绩理想，濒临淘汰的人员。

我们管理一个销售团队，肯定要保证团队的整体素质不断提升。

牢记两条：
一，新招的人，水平要高于团队平均素质，这样才能保证团队是在进步；千万不能容忍新人素质排第4、第5、甚至第6，若如此，团队只能是每况愈下。

二，慈不带兵，义不行贾。团队中的末位成员，我们是要淘汰掉的。没有淘汰过人的管理者，不是一个合格的管理者。而我们淘汰人的底气，就来自于不断有新人补位。设想一下，当你的团队严重缺人，你几乎是光杆司令时，无论你是多么优秀的管理者，你都很难做出淘汰人的决定。

所以，为了团队优化，需要不断有新鲜血液加入。要多招人，多招人是团队优化的基础。

特别声明：本站内容均来自网友提供或互联网，仅供参考，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系，我们将在24小时内删除。

提升销售的方法和建议 如何提高销售额( 二 )

提升销售的方法和建议如何提高销售额( 二 )