当我们为一个复杂而必然的选择心力交瘁时 ， 我们仍然想影响力研究对它进行全面、细致的分析 。 然而 ， 这样的分析是我们力所不能及的 ， 只能通过捷径实现：依靠专家 。 真是讽刺 。

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渔利的奸商
奇怪的是 ， 尽管自动化行为模式用处十分广泛 ， 且将来还会变得越来越重要 ， 可我们大多数人还是对它知之甚少 。 或许这正是因为它们总是以机械化、不假思索的方式发生和出现的 。 不管怎么说 ， 它有一点特性 ， 我们务必清晰地意识到 。 不然 ， 要是碰到知晓它们奥妙的人 ， 那我们可就门户大开、任其摆布了 。
为了充分理解我们的脆弱本性 ， 让我们再来看一眼动物行为学家的工作 。 有一种通常叫作“拟态体”的生物也会模仿其他动物的触发特征 ， 企图诱骗后者在不恰当的时间错误地播放原本正确的行为磁带 。 此时 ， 拟态体便会抓住机会 ， 利用对方的错误行为 ， 达到自己的目的 。
有一种雌萤火虫（Photuris属）会对不同类（Photinus属）的另一种雄萤火虫设下致命的陷阱 。 出于可以理解的原因 ， 这种雄萤火虫从来都小心翼翼地不去接触嗜血的雌萤火虫 。 然而 ， 通过数百年的进化 ， 雌性猎人锁定了猎物的一个弱点：受害物种的雌性成员在到了交配期的时候 ， 会发出特殊的闪光求偶代码来通知雄性同类 。 靠着模仿这一闪光求偶信号 ， 雌性杀手触发了猎物们的交配磁带 ， 诱得这些可怜的家伙们不由自主地飞过来 ， 投入死亡的怀抱 ， 成了雌性杀手的一顿美餐 。
不足为奇 ， 人类世界也有着极其相似的事情 。 有些逐利的奸商也会模仿触发特征 ， 激起我们的自动响应机能 。 不过 ， 人类之外的生物大多都是本能的响应序列 ， 而人类却不同 。 我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理学原理或范式 。
尽管效力各有高下 ， 但有些原则也能够极为强烈地左右人的行动 。 我们从小就接触这些原则 ， 它们对我们的影响也十分普遍 ， 所以 ， 寻常人很少能察觉它们的力量 。 可有些别有用心的人却看穿了这些原则 ， 把它们当成了触手可及的武器 ，。
有些人很清楚自动影响力武器藏在哪儿 ， 他们娴熟老练地使用它们 ， 借此达成自己的意图 。 他们出没于各种社交场合 ， 要求别人顺从自己的愿望 ， 其成功的概率令人目瞪口呆 。 他们之所以能屡战屡胜 ， 奥妙就在于他们对所提要求的结构体系做了设计 ， 他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己武装了起来 。 要实现目的 ， 有时候只需要选择一个恰当的字眼 ， 就足以调用某条强大的心理学原理 ， 按下我们自动行为磁带的播放键 ， 让我们机械化地响应这些原理 。
节选自罗伯特·西奥迪尼在《影响力（全新升级版）》