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但细看读书郎的销售分布 ， 会发现还有其他的玄机 。 根据招股书 ， 位于三线及以下城市的销售点数目分别占2018-2020年销售点总数的66.8%、68.6%及69.7% 。
在互联网基础设施欠发达、人们还习惯去实体店的下沉市场 ， 就是经销商大显身手的时候了 。
高比例的经销商合作模式的另一面 ， 是公司销售费用居高不下 ， 2018-2020年分别为6996万元、6349万元、7416万元 ， 销售费用达到研发开支的一倍以上 。
读书郎在一二线城市存在感缺失 ， 却在三线以及以下城市壮大 ， 表面上是渠道的功劳 ， 这背后还有一个更本质的原因——它帮着家长解决了看孩子的问题 。
就K12学生总数而言 ， 72%的学生位于三线及以下 ， 但对于三线及以下城市来说 ， 教育资源和教育意识本就不如一线城市 。 家长受制于现实条件 ， 难以判断真正优质的教育资源 ， 自身又无法时刻紧盯着孩子 。
读书郎正是抓住了这个需求 ， 通过软硬件结合 ， 在一定程度上实现了教育资源不再受地域限制 ， 同时也满足了家长时刻“监控”孩子的教育进度的需求 。
随着科技的发展 ， 越来越多的产品具备了“管孩子”的功能 ， 加上互联网愈发无所不能 ， 读书郎面对的竞争自然愈发激烈 。
谁打败了读书郎
关于读书郎的沉寂 ， 是一个经典的“时代抛弃你时 ， 连一声再见都不会跟你说”的凄惨故事 。
首先 ， 互联网资源的丰富摧毁了学习机的教育壁垒 。 名校教学视频和权威教辅资料等资源呈公开化、共享化 ， 读书郎平板所依赖的教育硬件内的学习资源不再稀缺 。 在这么多普罗米修斯式的课程面前 ， 学习资料已经实现了“零成本”获取 。
当下反垄断愈演愈烈 ， “二选一”制度人人喊打 ， 就连在线音乐都取消独家版权 。 更别说教育这个敏感行业 ， 学习机想通过买断学习资源来获取竞争力基本无望 。
其次 ， “只能学习”的学习机在面对“能学习还能耍各种花活儿”的功能型平板面前略显无力 。 从价格来看 ， 读书郎学习机售价在1800-6000元之间 ， 基本与市面主流平板处于相同价格带 。
是选择一款只能让孩子“哪里不会点哪里”的学习机 ， 还是选购一台三口之家人人都能使用的平板电脑 ， 答案不言自明 。


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读书郎并不是没有意识到危机 。 COO邓登辉曾说：“硬件上修修补补没什么意义 ， 只有做内容才能无穷无尽 。 ”2017年 ， 读书郎奋起转型 ， 期望进行“内容+硬件”的结合 ， 推出双师直播课堂与智慧课堂 ， 进军K12在线教育领域 。
做个类比 ， 这套逻辑一旦实现 ， 读书郎学习机可就是教育界的万得、彭博机 ， 想象空间直接冲到外太空 。 但在“双减”政策下 ， 原创付费课程只能下架 。 读书郎营收依旧依赖学习硬件创收 ， 遭遇价值瓶颈 。
读书郎的处境顿时尴尬了起来：既没有打开估值的天花板 ， 坚守的领域还迎来了互联网后浪（大佬）的挑战 。 而从这些后来者的表现来看 ， 推出的产品内容和组合 ， 都比单纯的学习机要更丰富 。
智能学习平板迎来了百度的小度、科大讯飞的X2Pro、华为的小精灵学习智慧屏 ， 新东方、网易有道也开始布局 ， 这还算传统的 。 字节和腾讯不玩这套 ， 直接做智能学习灯 ， 猿辅导做智能练习本 ， 大疆直接来个教育编程无人机……