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文 / 张泽一 周浩云编辑 / 周哲浩
来源：远川商业评论
2021年11月 ， 读书郎于港交所更新招股书二次冲刺上市 。 消息并没有激起太大的水花 ， 反而是一个月后 ， 解约王力宏、转向虚拟代言人的消息让读书郎刷了一波存在感 。
别看读书郎已经在智能教育硬件行业深耕23年 ， 但其市场份额不过6.6% 。 在这一极其细分的科技赛道中 ， 竞争异常激烈 ， 前有同为“小霸王”的孩子、市场份额高达31.7%的步步高的压制 ， 后有科大讯飞、网易有道等大厂的追赶 。


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作为一家智能科技产品的提供商 ， 读书郎2020年营收达7.3亿元 。 在冲刺上市期间 ， 公司缩减了研发开支和人员 ， 而在完善经销商网络上大费周章 。
在这个竞争激烈的赛道 ， 不重开发而继续在渠道上孤注一掷似乎说不过去 。 加上“双减”政策的落地以及万物皆蹭“元宇宙”的大背景 ， 读书郎的做法有些让人摸不着头脑 。 但公司20多年来靠着学习机 ， 也做出了可观的规模 。
读书郎是如何崛起的？它为什么陷入沉寂？学习机又是如何在20多年的时间里始终有市场？这些是本文试图探讨的问题 。
靠渠道占心智
商业传奇段永平 ， 旗下有四大门徒：大徒弟陈明永创立了OPPO ， 二师兄沈炜创立了VIVO ， 三弟金志江看家护院成为步步高CEO ， 还有段永平口里“只是朋友”、“弟子说法不合适”的黄峥 。
不难发现前三位企业家在做产品时都继承了段永平的衣钵：先用铺天盖地的广告轰炸市场塑造品牌形象 ， 再在线下密集设立网点扩张销售渠道 。 而没有布局线下的黄铮或许也是因为这个原因才不被“师门”承认 。
段永平创立的小霸王学习机 ， 本身既没有自主研发硬件的能力 ， 也没有开发匹配软件的经验 。 说是学习机 ， 但却没有花心思开发内容 ， 反而“借鉴”了任天堂的游戏思路 。
读书郎创始人陈智勇 ， 曾在小霸王市场部任职副经理 。 而他治下的读书郎同样没在研发上花太大的心血 。
作为智能教育设备的供应商 ， 读书郎2020年研发开支仅为3021万元 ， 占全部营收的4.1% ， 平摊到135名研发人员头上 ， 人均成本约22.4万元 ， 显著低于同行水平 。 最新的招股书显示截止2021年5月31日 ， 研发人员仅有123人 ， 比前一年还要少10多人 。


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但在教育产品赛道中 ， 读书郎一度击败了好记星 ， 诺亚舟等明星对手 ， 靠的主要就是从小霸王传承下来的传统销售模式 。
2020年 ， 读书郎2020年7.3亿的营收、0.92亿的净利润还是很可观的 。 这一年净利润是2018年的3.5倍 。 这些营收主要来自于48万台学生个人平板和11万台可穿戴设备 ， 虽然在一二线城市难见到读书郎的身影 ， 但在下沉市场仍有一批忠实用户 。


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2018-2020年 ， 读书郎线下经销商销售的收入占总收入比重分别为93.8%、91.7%、85% 。
也难怪有人说段永平的商业模式套路实属万金油：“寻找到一个相对蓝海的细分市场领域 ， 之后通过全方位多元化高密度的广告塑造品牌形象 ， 之后在线下密集设立网点以扩张销售渠道 。 ”