根据灼识咨询报告 ， 截至2020年年底 ， 中国有69.9%的乘用车 ， 已经到达保修期 ， 预计到2025年年底 ， 这个数字将增加至77.2% 。 这些超过保修期的车 ， 通常会选择途虎养车这样的平台来维修保养 。
但是 ， 这个行业高度分散 ， 没有巨头 。 按照途虎养车创始人陈敏的说法：“在这个行业里没有人可以通吃 ， 最多是谁领先一点 。 ”这意味着 ， 每一个把产品和服务做好的玩家 ， 都有出头的机会 。
02 线上线下一体化 ， 门店超过3万家
为了吃下这块万亿市场的大蛋糕 ， 有很多创业者做过大胆的尝试 。 有人纯做线下 ， 传统、分散且不成规模 。 有人纯做线上 ， 用引流模式扩张 ， 但很快就发现玩不转了 。
途虎养车是线上线下一体化的模式 ， 既有线上平台 ， 也有线下门店 ， 两者打通 。 线下3万多家实体门店 ， 让它具备了深度服务的能力 ， 也构建起坚实的行业壁垒 。
过去两年 ， 途虎养车是开店最迅猛的玩家之一 。 2019年 ， 途虎养车一共有20166家门店 ， 2020年增至25773家 ， 到了2021年9月底 ， 这个数字变成了36592家 。

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图3/8

它的门店有三种类型：直营店、加盟店、合作店 ， 直营店和加盟店有着同样的门头和装修 ， 统称为“途虎养车工场店” 。 2021年9月底 ， 这三种门店的数量分别是202家、3167家、33223家 。
这些门店主要分布在一二线城市 ， 承担不同的战略职责 。 直营店打样板、做标杆 ， 加盟店以轻资产模式快速扩张 ， 合作店扩大覆盖范围、延伸服务触角 。
通过这个门店网络 ， 用户在手机上下单 ， 到最近的门店完成订单 ， 门店提供场地、设备、技师 ， 产品和服务的交付履行形成闭环 。 过去一年 ， 途虎养车的平均月活跃用户数增加了37.4% 。
但线下自营开店成本高 ， 属于重资产模式；而加盟店的数量和扩张效率 ， 对途虎养车的发展非常重要 。
2019年 ， 途虎养车只有1296家加盟店 ， 2020年增加至2323家 ， 2021年9月底进一步增至3167家 。 加盟商踊跃加入 ， 是因为他们通过加盟赚到了钱 。 根据招股书披露的数据 ， 1538名加盟商开出了3167家门店 ， 有39%的加盟商开设了两家及以上门店 。 在过去 ， 只有不到1%的加盟店关闭 。 这得益于途虎养车重视加盟商关系 ， 从未单纯把加盟商当做自己的赚钱工具 。 途虎主要赚取的是商品收入 ， 而加盟费在其总营收中的占比只有4% 。
足够多的门店 ， 还不足以支撑起这门“线下很重”的生意 。
跟一般的商品不同 ， 汽车零部件的配送难度高 ， 而且需要搭配安装服务 ， 对物流的要求很高 。 比如 ， 轮胎形状不规则 ， 没包装；机油属于化学品 ， 运输过程中会有破损 ， 漏出来会污染别的东西；另外 ， 有些油品、化学品不能空运 ， 只能平台自己配送 。
途虎养车选择自建物流 。 截至2021年9月底 ， 途虎养车运营着42个区域配送中心 ， 374个前端配送中心 ， 这让它能直接将产品送到89个城市的门店和客户手里 。 再通过和15家快递公司合作 ， 覆盖的城市数量增加到300个 ， 而且可以做到当天或次日达 。
这让途虎养车看起来跟京东有点像 。 自建物流虽然初期投入比较大 ， 但是销量上来之后能够控制成本 ， 关键是能保证服务体验 。
03 在最乱的市场 ， 做最稳的生意
服务体验对汽车后市场很重要 。 在途虎养车出现之前 ， 这个市场没有一个效率高、用户认可、有一定规模的渠道 。