中尾部整车厂话语权更弱：自动驾驶系统方案的研发投入大 ， 产出慢 。 部分厂商会选择第三方的系统集成方案 。
九、销售渠道：热门商圈成为战略资源
9.1 过去：经销网点集成各类功能 ， 主要分布在城郊
传统汽车销售模式下 ， 经销商扮演重要角色 。 经销商与整车厂签订销售协议 ， 提货后销售给C端和B端消费者 。 经销商的整 车销售利润来自产品差价和整车厂返点 。 另外 ， 经销商往往提供保险代理服务和二手车交易平台 ， 售后服务环节也有厂商 指定经销商参与 。
4S店集成售前产品展示 ， 销售金融服务 ， 售后维修养护各类功能 ， 占地面积较大 ， 主要分布在城郊路网附近 。 4S店是较为主流的服务集成形式 ， 其中“4S”指整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、 信息反馈（Survey） 。 由于集成了售前售后各类功能 ， 4S店往往面积较大 ， 在成本和交通便利性等多重因素影响 下 ， 4S店多分布于城郊路网附近 。
9.2 转型：直营模式改变行业生态 ， 经销商需要进行业务转型
直营模式改变行业生态 。 购车新模式下 ， 消费者可绕过经销商 ， 直接通过官网、小程序或APP订购车辆 ， 也可 在新能源车企直营或授权的网点订购产品 。 直营模式提高信息传输效率 ， 对厂商而言 ， 一方面利于向消费者传达品牌理念 ， 另一方面能够获得一手数据 ， 更直接把握市场动态 。 对消费者而言 ， 产品配置、服务与价格等信息更加公开透明 ， 购买体验更优 。
9.3 未来：城市展厅成为体验展示中心 ， 外围网点转型交付维修中心
新能源车企在城市商圈核心地带开设城市体验店 ， 城市体验店具有产品展示 ， 品牌建设和用户沟通的功能 。 相对于城郊4S店 ， 核心商圈的门店流量更大 。
传统网点营销功能退化 ， 转型为交付以及维修中心 。 我国2020年全国授权4S店网点数量出现负增长 ， 本田澳 洲在7月1日也宣布将取消实体4S店 ， 已授权汽车经销商将无法销售新车 ， 消费者将只能从官网预定 。 从网点 功能来看 ， 传统购车模式下 ， 消费者的选品与决策均须在线下实体4S店完成 ， 而购车新模式下 ， 产品的了解、 交流、对比、选配、订购等流程均可在线上完成 ， 突破物理空间限制 ， 线下网点仅保留交付与售后功能 。
未来 ， 城市展厅（直营或者加盟）将成为体验展示中心 ， 外围网点转型交付维修中心 。 营销与交易环节的核心 在于人流量与便捷性 ， 核心商圈的城市展厅具备优势 ， 外围服务网点将逐步转型为交付维修中心 。
十、客户运营：数字运营深度挖掘
10.1 从通过经销商间接触及到利用APP垂直运营
智能化发展 ， 从间接到直接 ， 打通信息流与交付流 。 智能时代 ， 消费者需求多样化 ， “造消费者喜欢的车”比“造一辆好车”更加重要 。 消费洞察至关重要 。
以前 ， 经销商为客户运营的中枢 ， 信息流与交付流均需通过经销商传递 ， 消费者的品牌归属感不强 ， 需求反 馈不及时 。 智能化时代 ， 购车者通过官网 ， 小程序 ， APP或社群直接与厂商对接 ， 蔚来等车企还建立了车主 社群 ， 品牌归属感增强的同时 ， 信息流与交付流也更为畅通 。
10.2 从通过经销商间接触及到利用APP垂直运营
信息流与交付流打通后 ， 厂商直接获取用户信息和市场数据 。 传统模式下 ， 生产经营数据利用度低 ， 经销厂 商的销售与服务数据在本地端 ， 销售软件、财务、报价、营销、CRM在不同的本地服务器和架构 ， 厂商与市 场距离较远 ， 无法快速跟踪市场动态 ， 及时相应需求变化 。 造车新势力、合资品牌、自主品牌、国外品牌均开发了相应APP进行垂直运营 ， 用户可与品牌方直接建立联系 。 车企APP具 有营销活动、售后服务等各项功能 ， 同时蔚来等车企APP还构建了各类主题的用户社群 ， 增强用户粘性的同时 ， 掌握更多 维度用户数据 。