就市场情况而言 ， 今年酱酒的产能增长有些快于市场需求 。 浓香酒一直是良性的状态 ， 尤其是像五粮液 。 我举一个例子 ， 前段时间一个客户想要十箱2016年的五粮液 ， 但市场上很难找 ， 找了几十个经销商才把十箱酒找到 ， 要放在其他品牌上、尤其高端酒上是不能想象的 。 所以从社会库存来讲 ， 相对来说浓香风险是小的 。 当然 ， 酱酒具备一些共识 ， 比如存储时间长、酒质好等 ， 所以也有增长空间 。
《巴伦周刊》中文版：如果二线品牌酱酒的销售提不上去 ， 会不会反过来拉低酱酒的价格呢？
冯立辉：对于二三线酱酒实际上是非常有可能的 。 稍微高品质的酱酒一般都有存储周期 。 一般茅台五年后出酒 ， 即使二线品牌也会加大基酒的存储时间 。 从投资、产能再落到出厂成酒是有时间差的 ， 届时需求跟不上 ， 在供给大过需求 ， 会存在价格下拉的风险 。
吴小平：我自己参与了一些酱酒的投资 ， 是相对小的品牌 。 我习惯喝酱酒 ， 喝其他酒觉得比较寡淡 。 酱酒热就是消费者在喝不起茅台的时候 ， 就喝点茅台镇的酒 。 很多酱酒卖的并不好 ， 据说囤的量比卖的量更大 。
虽然酱酒热在降低 ， 但是酱酒的空间还是有些的 。 酱酒的利润相对高一点 。 从销量看 ， 酱酒占了全国白酒销量的四分之一 ， 但贡献了将近一半的利润 。 我认为 ， 这波热潮过去之后 ， 酱酒不会真正降温 ， 只是小品牌、小资本会出局 。 到现在 ， 酱酒的发展空间已经基本见顶 ， 市场份额已经比较高了 ， 当然还会有一些资本仍然投入 。
3白酒公司集体迈向直销《巴伦周刊》中文版：白酒公司都在发展自己的直销渠道 ， 传统的经销商渠道是否感觉到冲击？
高杨：电商的发展对线下渠道或多或少会有一些影响 ， 但这个影响分两面来看：第一 ， 电商发展对品牌来说 ， 补充了销售渠道 ， 之后如果消费者长期选择这个品牌 ， 也会对经销商产生正面影响 。 第二 ， 直销渠道把产品价格做的相对更透明一些 ， 以前经销商甚至可以决定产品的价格 ， 但是现在同样的产品也会在京东、天猫销售 ， 尤其消费者对京东十分信任 ， 很多时候京东价格就成了线下成交价格天花板 ， 这可能会有些负面影响 。
但站在品牌角度去看 ， 电商又不得不做 ， 尤其在有疫情的情况下 。 我们自己做电商很明显 。 在2020年疫情严重的时候 ， 线下销售有几个月断崖式的下降 ， 甚至达到了70%～80% ， 但电商在同样月份增长了100% 。 所以品牌不可能放弃这个渠道 ， 而且未来依然有增长的趋势 ， 但是没有哪个渠道会取代谁 。 电商只是一个渠道 ， 要跟线下达成共生的状态 ， 甚至是互利的状态 ， 最终一定会有一个平衡 。
4决战中高端《巴伦周刊》中文版：我们观察到 ， 这两年汾酒股价上升趋势非常快 ， 估值也很高 。 这是为什么？
冯立辉：汾酒崛起有几个背景 。 汾酒近年来增长速度快 ， 别的白酒公司大概都是20%—30%的增长 ， 汾酒这两年的增长都在60%以上 。 增长背后有几个因素：
第一企业股权激励、经销大力推进 。 我们都知道 ， 汾酒和八大名酒很多是国企 ， 过去这些公司在市场化的方面或者在更精细市场化运作方面存在一定的不足 。 汾酒以前的市场是山西及环山西、华北一些地方为主 。 这些年汾酒深耕细作全国化的布局 ， 推动了其快速发展 。 现在汾酒在全国销量已经超过山西本地 ， 泛全国化的品牌已经形成 。
第二 ， 汾酒是清香型白酒 ， 相对于产能受限的酱香型白酒 ， 清香型酒有几个优势：1）产能建设比较快 ， 在产量需求大 ， 特别是中高端整个崛起的过程中 ， 能够最快满足市场需求的 。 当然 ， 你会说舍得酒的这两年增速也很快 ， 但它因为有很多库存和老酒 ， 一旦中高端被认可 ， 老酒在市场会获得比较快的增长 。 2）汾酒的光瓶酒在50元左右价格带的品质得到市场的认可 ， 从而拉动了高端汾酒的认可度 。 汾酒最先实现泛全国化的产品 ， 并不是占销量最大、利润最大的品牌青花20 ， 当然青花20、青花30甚至更高端的就是宴会的选择 ， 但是汾酒的光瓶酒 ， 是性价比比较高的 。

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