医院渠道的开发有三点
一是做试点 ， 目的是寻求匹配市场的操作模式
二是做复制 ， 将成功模式快速复制到区域所有的医院售点
三是做影响 ， 利用医院的影响力打造以医院为圆心的样板片区
1.突破医院渠道第一步
摸清以下五个问题：
1. 产品的使用逻辑和购买逻辑需要分别梳理 ， 重新定义消费者 ， 避免目标客户出现偏差 。
2. 医院网点在经营方面存在着固有的合作关系 ， 可以先借助售点供货商的资源进店 ， 以点带面 ， 步步为营辐射全局 。
3. 医院售点营业面积小 ， 产品结构很单一 ， 进去之前务必分析好同类产品的利润以及费用投入 ， 尽量精确计算出你的核心优势 ， 其次核心陈列位置的争夺要给予足够的重视 ， 不同的位置产生的销量会天差地别 。
4. 医院售点不囤货 ， 配送就较频繁 ， 其次店方要求配送的及时性 。
5. 客情关系建立比较难 ， 需要专人服务 ， 店内服务人员可能会隔三差五索取一些赠品或者促销品 。
2.突破医院渠道第二步
选定区域内高势能售点 ， 打造样板：
1. 锁定高势能售点：医院渠道高势能售点一般有以下几个特征：
1）潜在消费者多：医院规模大 ， 医生、病人多 ， 探病的人就更多
2）院内售点密集：便利店、餐厅、病房楼层两端小卖部很多
3）三甲医院优先开发：三甲医院消费者消费能力相对较高
2. 带着协议去拜访：医院渠道不要做试探性的拜访 ， 要明确两点：
一是该渠道竞争激烈 ， 产品要进去90%有费用 。
二是店内负责人见一次面不容易 ， 见着了能静下来沟通几分钟也不容易 ， 所以要准备好方案 ， 也就是写到协议上的方案 。
3. 售点布建要精致：
1）锁定主营产品：医院售点受营业面积的限制 ， 选品要注意渠道的匹配程度 ， 选好产品后要确保主推产品最佳陈列位置 。
2）尽可能的投放特色货架：产品的使用者和购买者一般不是同一个人 ， 所以要尽可能多的投放带有品牌logo的货架或特陈点 。
3）物料投放要有主题元素：医院是品牌传播的重要窗口 ， 产品包装要设计独特的视觉效果 ， 例如结合品牌logo设计标注：“祝您早日康复”、等标语 ， 让送礼的人感受到厂家的有心 ， 让收礼的人感受到送礼人的用心 ， 这样才能真正走入消费者的心理 ， 让口碑传播更高效 。
4）售点陈列的四个跟进项目：a. 新店陈列开发数量；b. 买断陈列家数；c. 货架/冰柜/地堆等陈列数量；d. 特陈位/多点陈列点数 。
4. 人员配置、拜访以及绩效考核：人员配置、拜访要求、绩效考核 。
3.突破医院渠道第三步
由易到难、由大到小、快速复制：
1. 梳理样板医院的开发过程：集中讨论样板医院渠道的开发过程 ， 形成文案 ， 加深团队记忆 。
2. 梳理区域所有医院信息：这次要做区域医院市场详细调查 。
3. 由易到难、由大到小、快速复制：网点开发要遵循由易到难 ， 由大到小的原则 ， 无论从团队士气也好 ， 从样板店市场影响力也好 ， 都经不起耽搁 。
4. 提高影响力辐射周边市场：做好一家医院就可以影响周边市场（事实上 ， 周边的售点也是围绕医院做销售输出） ， 借助医院售点的势能 ， 以点带面 ， 快速连片 。

商圈是拿下城市制高点的渠道
所有的核心城市均有商圈的存在 ， 商圈是政府城市规划、地产企业着手落地等合理的布局产生的 ， 终极目的是服务其区域人口 ， 是城市的窗口 ， 也是品牌的窗口 。
品牌商和经销商抓住了商圈的消费群体 ， 就相当于抓住了消费者主流的消费导向 。 以抢占商圈做为占领城市突破口 ， 再由商圈辐射周边消费群体 ， 实现点、线、面的联网互动 ， 最终可以快速的提升区域市场整体的铺货率和占有率 ， 达到品牌区域为王的目的 。