那么这些早期客户都是谁？恰恰就是那些大企业 ， 有比较复杂场景的公司 ， 所以这是市场的选择 ， 我们其实是被选择的那方 。
我们并不是说我们主观上只做大企业 ， 恰恰我们形成大企业的覆盖以后 ， 对中小企业 ， 尤其二三线四五线城市的客户 ， 是有极大的影响力的 ， 至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作 ， 对我们会更信赖 。
我们真正是一个以客户为中心的模式 ， 客户为中心就是我们把一个客户服务好 ， 把我们的合作伙伴协同好 ， 让他们创造价值 。
观察者网：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后 ， 进一步考虑中小企业 。
马俊：会的 ， 但是不一定是我们自己去覆盖 。 因为有很多的合作伙伴 ， 包括平台ISV ， 他自然会对号入座评估用你的东西 ， 我们能开发一个什么场景出来 ， 形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客 ， 可能它的顾客有几百几千个 ， 我们只是为合作伙伴送水的角色 。
观察者网：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品 ， 您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来 ， 未来会不会随着这些巨头的下场 ， 或者他们一些比较激进的免费化的打法 ， 独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色 。
马俊：我们不惧怕市场上出现大企业 ， 因为大企业布局广 ， 不可能在每个方向上都集中资源 ， 而我们是整个公司聚焦这个领域 ， 大公司战略上也没有那么敏捷 ， 对市场的响应也没有那么快 。
另外一个 ， 大企业在做这件事情的时候 ， 他们是一套资本的逻辑 ， 这些新业务布局 ， 对于大企业本身来说是主业外的投资 ， 那么为什么他们都要做低代码这个事 ， 是因为所有别的巨头都在做 ， 军备竞赛 ， 这些巨头据我知道的 ， 每家都至少有两个低代码项目要发布 ， 他们投资的公司还有一些 ， 不过他们做的东西相对来说都很轻量化 ， 跟我们还不是同一类产品 。
所以他们会打的路径的话 ， 一个他们会走最终客户的低价格 ， 然后到最终客户免费使用 ， 另外就是尽量强调易用性 ， 容易上手 ， 其实这个市场是存在的 ， 就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆 ， 但是小牛电动车每年能卖100万辆 ， 这也是没办法的事情 ， 因为他们也许看重客户规模 ， 我们也要去做这个市场 ， 但我们做法不一样 ， 我们跟合作伙伴一起去做 ， 由他们做成SaaS产品 ， 这是核心的差异点 ， 就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖 ， 这个能力实际上是稀缺的 ， 大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品 。
观察者网：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销、代理商网络还是其他模式？
马俊：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作 ， 有很大的公司 ， 像普华永道 ， 神州数码这样的 ， 小的有可能是一些小规模的 ， 但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作 。
我们通过跟不同的合作伙伴去合作 ， 来覆盖各种不同的细分市场 ， 在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀 ， 有可能不是我们的知识财产 ， 所以我们是营造这么一个生态 ， 大家在平台内相互分享的生态 ， 但是怎么能够让生态跑起来 ， 大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易 ， 是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成 。
对我们来说 ， 我们不是一个要形成霸权的公司 ， 我们尽可能把所有的行业连接到一起 ， 我们跟任何公司的态度都是合作共赢 ， 这种生态其实对于对客户来说是最有价值的 ， 特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后 ， 对客户来说 ， 他能够非常容易的形成对他个性化的产品 ， 这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的 。