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这种情况下 ， 巴黎欧莱雅回应显得苍白无力 ， 解决方案也让消费者不满 。 不满的原因之一 ， 在于丧失的信任感 。
全渠道定价方式 ， 目前存在两种模式：统一定价(即所有渠道保持相同价格)和差异化定价 ， 特斯拉、苹果这种无论在哪里买都是一个价格的模式 ， 便是统一定价 。
实践中 ， 零售商定价策略有三种形式：一是所有渠道价格相同；二是比较常见的模式 ， 即线上价格比线下价格低；三是近年出现的新趋势 ， 即线下价格比线上价格低 。 电商和新零售的改变下 ， 目前选择比较多的定价方式 ， 就是所有渠道统一价格 ， 和线上价格比线下价格低 。
【李佳琦薇娅的面子，欧莱雅的里子】目前消费者的认知中 ， 价格最贵的是线下 ， 其次是电商线上 ， 最便宜的是直播间 ， 而直播间里头部主播因更有议价权和供应链的管理能力 ， 价格一般低于中腰部主播 。
直播电商是距离“炮火”最近的渠道之一 ， 而超级主播聚集的流量 ， 让这个战场成为头部主播主场 。 但话语权、定价权的本质 ， 还是自身的能力 。
今年双11开始前夕 ， 李佳琦做了一档节目《所有女生的offer》 ， 节目中 ， 李佳琦和娇兰、资生堂、花西子、强生、完美日记等品牌负责人“砍价” ， 虽然是为了节目效果 ， 但也直观地呈现了主播和品牌的话语权问题 。
节目中 ， 能给出较大让利空间的基本两类 ， 一是如花西子、完美日记这类新生品牌 ， 二是如资生堂这样的国际品牌新品 。 尤其是娇兰谈判过程中 ， 娇兰虽然给李佳琦举行了一个隆重的“入职仪式” ， 但其负责人基本没给出产品价格上的让步 。
“就是现在这些 ， 我们还在battle中 。 ”
“券已经是最大的了 。 ”
“对于娇兰来说 ， 如果降100元 ， 我们就要下（被消音） ， 这个很严重 。 ”
与国际品牌谈判中 ， 能打败李佳琦退步的基本只有一个理由：集团的事情 ， 不是一个人可以说的算 。
不只在李佳琦直播间 ， 欧莱雅双十一期间自身的价格设置也曾受到争议 。 有消费者在天猫集体投诉中称 ， “欧莱雅双十一第一波上架该产品 ， 声称价格更低并且欧莱雅直播间主播说后续不会发放大额优惠券……最后导致预售价格比直接购买更贵” 。


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图3/7

合理价格体系有多重要？混乱的价格下 ， 消费者失去信任 ， 对品牌来说是一场灾难 。
全渠道模式下 ， 由于不同渠道价格差异性 ， 零售商需要制定更为积极的价格沟通战略 ， 通过员工培训使之得以有效执行 ， 降低消费者的感知风险 。
现在 ， 巴黎欧莱雅问题便是消费者和重要渠道的信任感缺失 。
消费者对巴黎欧莱雅对此解决方案并不买单 ， 舆论的发酵也愈演愈烈 。 截止发稿前 ， #李佳琦薇娅暂停与欧莱雅合作#、#欧莱雅致歉#、#欧莱雅再回应安瓶面膜事件#、#人民日报评欧莱雅不能道歉了之#、#天下苦直播久矣# 等本次事件相应话题先后冲上热搜 。
里子和面子 ， 都没了 。
欧莱雅流量博弈
如果将时间拨回到5年前 ， 欧莱雅与李佳琦的关系 ， 与如今截然不同 。
那时 ， 李佳琦还是欧莱雅一名BA（美妆顾问） ， 因用自己的嘴巴为顾客试色 ， 常常获得销冠 。 2016年 ， 因为欧莱雅“BA网红化”项目 ， 李佳琦正式成为一名主播 。