“特斯拉”们并非没有向更广袤的大地延伸势力的野心：
去年六月 ， 特斯拉公布的中心城市入驻计划中 ， 包括了江苏盐城、山东临沂、广西南宁等低线城市 ， 吹响向下沉市场进军的号角；
今年三月 ， 蔚来汽车创始人李斌表示 ， 蔚来今年将向内蒙古、黑龙江等三四线市场下沉 ， 此外还在8月份确认将发布定位更低的新品牌；
今年以来 ， 小鹏在全国多个地区投资成立销售服务公司 ， 并牵手中国最大汽车经销商中升集团 ， 铺设下沉销售渠道；
加入造车大军的小米 ， 将产品定位于“年轻人的第一辆车” ， 也有可能是下沉市场的有力竞争者 。
但毫无疑问 ， 相比起更容易通过营销、品宣来“教育”的一二线城市 ， 对新势力们来说下沉市场要难啃得多 。
本质上来说 ， 下沉市场的消费需求与新势力的产品定位存在偏差 。 下沉市场追求性价比 ， 这并不一定等于付费能力差 ， 而是消费者对汽车的实用性价值高度敏感 。
简单来说 ， 对更看重汽车代步功能的下沉消费者来说 ， 那些服务于更舒适的用车体验的功能、新势力较高的品牌溢价 ， 都是“不划算”的 ， 更遑论让消费者为未来可能实现的智能化功能付费——而这些正是新势力的独特价值 。
此外 ， 新势力的营销能力与销售模式 ， 在“渠道为王”的下沉市场中 ， 很难突破传统车企及经销商多年积累下的封锁 。
目前新势力在一二线城市的销售模式逐步向手机等电子消费品趋近 ， 消费者通过发布会等各种渠道了解产品信息后 ， 可以在汽车量产之前、甚至没见过现车时就下单预定 。 而这种方式还不太能被下沉市场消费者所接受 。
汽车之家资讯中心新能源负责人总结说 ， 下沉市场更习惯于消费“看得见”的车 ， 也就是对现车、试驾的需求会更加强烈 。
但目前新势力们的渠道下沉能力并无法满足这一需求 。 艾媒咨询曾对下沉市场的销售渠道进行调研 ， 结果显示 ， 20公里以内的经销商才是下沉市场用户的主要购车选择 ， 这依旧是一个属于人际推荐和线下沟通为主题的熟人市场 ， 诸如平行进口、直营模式等在下沉市场的份额仅有2% 。
目前 ， 新能源下乡的车展活动也成为下沉用户购车的可选场景 ， 不过参与车企仍以传统自主品牌为主 。 团车提到 ， 除了车博会、团车节 ， 它们也会举办专门针对县域市场的巡展 。

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图6/8
新能源汽车下乡活动
特斯拉、蔚来这类坚持直营模式的车企 ， 要靠直营店征服星巴克都还未完全征服的中国县城 ， 意味着高昂的成本和极低的投资回报率 。 而直营店较低的覆盖率下 ， 为了买车部分消费者要跑去周边大城市 ， 这过程中的消费门槛被大大提高 。
见得少、购车难、性价比低 ， 被高线城市用户和资本市场所青睐的新势力 ， 却不太能得到下沉市场的认可 。
替高喊下沉的新势力们算算账 ， 在需求有限的情况下 ， 在下沉市场开门店、铺渠道、建充电桩显然不是一笔能立马赚钱的生意 。
第一电动研究院去年底的统计数据显示 ， 去年上半年 ， 特斯拉体验中心和特斯拉中心的覆盖了21个城市 ， 主要为一二线城市、省会城市 。 去年6月份特斯拉公开下沉战略后 ， 入驻城市提升至42个 ， 但绝大部分的销量贡献依然来自于此前入驻的21个高线城市（1-6月贡献了90.8%的总上险量 ， 1-10月贡献了90.7%的总上险量） 。
目前 ， 新势力们在下沉市场的布局更类似于“占地盘” ， 实际创造的收益暂时有限 。 根据“未来汽车Daily” ， 在小鹏位于盐城的万达店 ， 只有三四名员工 ， 但是因为订单量少 ， “员工每天的主要工作是喝茶” 。