地产下行 ， 渠道利润成“香饽饽”

长期以来 ， 地产开发商和中介就是相互依辅的关系 。 地产开发商建好房子 ， 中介负责卖楼 。

两者的精诚合作既可以减少开发商在各个区域人员、物力方面的投入 ， 更专注于建楼 ， 还能在中介协助下将房子卖得更快 。

可以说中介为房企“高周转”做出很大贡献 。 都知道房地产是国内最赚钱的行业之一 ， 中介自然也赚得盆满钵满 。

据银河证券研报显示 ， 2018年全国商品销售为14万亿元 。 以1.05%这个较低的佣金率计算 ， 2018年新房代销行业市场规模为1259.77亿元 。

2018年商品房销售保持同比12.17%的增长率 ， 如果未来三年继续以保持这个增长态势 ， 则2022年我国新房代销市场规模将超过2000亿元 。

这个千亿级的市场也诞生不少明星企业 。 世联行（002285-SZ）、我爱我家（000560-SZ）、国创高新（002377-SZ）、合富辉煌（0733-HK）等 。

但是现在看来这一切仅限于在房地产发展的盛世 ， 当行业“高歌猛进”的发展态势不再 ， 两者的关系也发生微秒变化 。

渠道利润丰厚自然会引来多方觊觎 。 以茅台酒为例 ， 自2018年以来 ， 公司就在清退渠道经销商 ， 扩大直营份额 。

诚然 ， 茅台清退部分经销商是因为酒价被“炒”抬高 。 房地产开发商与渠道的纷争则更像是一对日子不好过的夫妻 ， 磕磕绊绊 ， 日子还得过 。

正如左晖所说 ， 开发商一直有房地产夜壶论 。 其实渠道也是开发商的夜壶 ， 市场不好拿出来用用 ， 市场好了就放回去 。 只是我们甘心作为夜壶被使用 。

房地产行业变成买方市场 ， 房产经纪走红是必然

有人这样戏谑房地产开发商 ， 二十年前是坐着卖房 。 只要有那个新楼开盘 ， 保准有一大帮人挤着去买房 。

但那个时候已经有了销售代理一说 。 1978年香港中原地产成为国内最大新房代销公司之一 。

随着行业高速发展 ， 国内代销行业经历形成期、成长期、在2008年形成稳定格局 。 世联行就是代表之一 。

房地产行业高速发展之下 ， 代销行业并不平静 。 2015年之后 ， 一些房产中介也成功切入新房代销市场 ， 借用互联网便利 ， 成为渠道革新者 。

借助平台、流量优势 ， 这些革新者真正把渠道推到前台 。 我爱我家、贝壳、链家等新房、二手房经纪 ， 乐居这类以行业数据研究为依托的平台型经纪等 。

在互联网加持下 ， 渠道终于不用在生活在房地产开发商的阴影里 。 行业最辉煌的日子 ， 一个渠道销售一年15万年薪都算是最普通的 。

不过2017年以来调控逐渐走强 ， 各种限令让热点城市楼市高温不再 。 尤其是2019年 ， 看不到半点希望的楼市交易正在变差 。

广发证券研报显示 ， 高频数据反映11月后房屋销售景气度加速下降 。 前3周受监测的35城新房成交同比下滑5.4% ， 11城住宅推盘同比下滑7.1% 。

当然 ， “一荣俱荣、一损俱损” 。 房地产高光不再 ， 损失的不光是开发商 ， 还有渠道 。 但是与房子在开发商手里 ， 渠道则是轻资产上阵 ， 渠道抗风险能力较强 。

“房住不炒”为房地产市场进入存量市场使了把劲 。 进入存量市场 ， 也意味着房地产彻底由卖方市场转变为买方市场 。

从以产品为中心 ， 到以消费者为中心 ， 房企如何应对这个变化 ， 如何获得更多客户资源 ， 更多的可能需要渠道来体现 。

渠道也变成房企最大的竞争力所在 ， 重要性不言而喻 。 在既有利润可图 ， 又有重要战略性意义的渠道方面 ， 主流房企也都有自己的团队 ， 或者试图建立团队 。

如某头部房企采取人海战术 ， 在项目开盘前就组织好几百人的销售团队 ， 不愁实现“高周转” 。 但大部分房企都在人员成本、审计风险方面考量 ， 放弃自建渠道 。

不管有没有自建渠道 ， 第三方渠道仍是开发商卖楼难以逾越的鸿沟 。 渠道的力量正在房地产市场中逐渐崛起 。