营销理念的突破助力山河药辅目标市场由低端向高端跃升 ， 逐步构建起国药集团、广药集团、石药集团、正大天晴、扬子江、赛诺菲、卫材等知名客户群 。 数据显示 ， 公司前100户客户贡献的销售额占整体营收的60% ， 今年上半年制剂百强客户销售额增长40%以上 。
扬帆出海谱新篇
技术先行让山河药辅有了出海的底气 。
2007年 ， 公司开始布局海外市场 ， 算是国内辅料行业出海的先行者 。 “当时国产辅料整体较为低端且品类很少 ， 鲜少有产品出口 ， 公司的海外业务也是摸着石头过河 ， 大体来说分三步走 。 ”尹正龙表示 。
最初 ， 山河药辅把目标市场选在了东南亚 。 “东南亚市场门槛相对不高 ， 以此为突破口可以迅速锻炼我们的外贸队伍 ， 先把体系搭建起来 。 当然 ， 由于当地客户对价格比较敏感 ， 在初始阶段公司也牺牲了部分利润 。 ”尹正龙坦言 。
有了东南亚的初步探索后 ， 山河药辅开始绑定制剂企业 ， 实现借船出海 。 “通过打入制剂企业的供应链 ， 随着他们产品的出口 ， 我们的辅料也自然走向了海外 。 ”尹正龙表示 ， 这个阶段 ， 公司取得了多项欧美相关医药体系认证 ， 为后续打开发达国家市场通路奠定了坚实基础 。
截至目前 ， 在美国 ， 山河药辅的羧甲淀粉钠、硬脂酸镁、微晶纤维素、羟丙甲纤维素、羧甲纤维素钠、交联聚维酮、交联羧甲纤维素钠、聚维酮、蔗糖丸芯、低取代羟丙纤维素等12个产品取得美国DMF归档号；在欧洲 ， 微晶纤维素、硬脂酸镁、低取代羟丙纤维素、羟丙甲纤维素、聚维酮K30、交联羧甲纤维素钠等8个品种获欧盟EXCIPACT认证复审通过；公司羟丙甲纤维素成功通过了欧洲药品质量管理局（EDQM）评审 ， 并被授予CEP（欧洲药典适用性）证书 。
而今 ， 山河药辅的海外业务已经迈入了第三阶段——自主品牌时期 。 “我们的品牌取名sunhere ， 寓意太阳升起的地方 ， 经过这几年的市场打磨 ， 已经得到了海外客户的认可 。 ”尹正龙告诉证券时报采访人员 。
在营销体系搭建方面 ， 公司外贸团队由最初的1人扩展至8人 ， 以直销与经销搭配的模式 ， 海外版图已经扩展至德国、英国、美国、巴西、澳大利亚、墨西哥、印度、俄罗斯、印度尼西亚等国 ， 2020年外贸业务营收高达9000多万元 ， 近三年来外贸出口额年复合增长率超30% 。
今年以来 ， 受集装箱和船源紧张影响 ， 海外订单延迟 ， 叠加美元汇率影响 ， 海外业务增速有所放缓 。 “不过 ， 随着公司在海外认知度及产品品质提升 ， 我们出口业务比例会持续提高 ， 未来将成为一大业绩增长点 。 ”尹正龙表示 ， 预计到“十四五”末 ， 公司海外业务占比将达30%以上；到“十五五”末 ， 国际业务将与国内平分秋色 ， 各占50% 。
在市场不断壮大的过程中 ， 产能瓶颈开始凸显 。 “目前核心产品的产能已接近满产 ， 扩产势在必行 。 ”今年7月底 ， 山河药辅新型药用辅料系列生产基地一期项目开工建设 ， 计划总投资3.35亿元 ， 预计2023年上半年投产 ， 建成后将新增年产9000吨产能 ， 预计将新增销售额3.85亿元 。
进口替代谋定未来
走在行业前沿 ， 尹正龙始终认为 ， 山河药辅的竞争对手主要是国际药用辅料企业 。
2021年 ， 公司将“全面升级、替代进口”定为年度主题 ， 全力向高端市场转型 。 “今年是进口替代元年 ， 未来3~5年进口替代都将是我们的发展主线 。 ”尹正龙告诉证券时报采访人员 ， 前三季度 ， 公司营业收入较去年同期增长8000万元 ， 其中2000多万来自于进口替代业务 ， 占比30% 。 “年初公司定下了‘全年15个替代进口项目’的目标 ， 现在看来这个目标定得还是比较保守 ， 到9月份我们已经完成18项了 ， 今年一定会超额达成目标 。 ”