销售人员该怎么跟客户打开话题( 四 ) _销售人员该怎么跟客户打开话

最近发现好多电销人员存在语言暴力，根本就不给客户插话的机会，让人特别的反感！
无论是面销还是电销，一定是倾听为主，了解客户的需求，不要自顾自的一味阐述自己的产品如何的好。
适当的倾听，要比强势的推销更能让顾客接受。
谢谢邀请。
我一直坚信一句话：所有人际关系的开始，都是从废话开始的。当然这个废话要怎么说，才可以和客户拉近距离，最短时间内破冰呢？
首先，调整好你自己的心态，做销售最重要的就是，内心波涛汹涌，外表要风平浪静！
打起精神、集中精力，心底给自己鼓励加油，不要害怕客户拒绝，学会释怀，调整好自己声音、面带微笑！
其次，
语调—-抑、扬、顿、挫、+感情
语速—-适中、节奏
语气—坚定、自信
语音—清晰、准确
微笑—微笑的习惯
态度—端正、积极、耐心、不卑不亢
OK，做好自己，我们就需要一句30秒左右的开场白了（最多30秒，切忌不要超过这个时间），30秒原则—介绍自己、公司、服务，有效询问—顾客需求，建立信任—消除抗拒。可以引起客人兴趣的开场白：
我们的产品或服务内容
我们的公司,产品甚至是我们本人的特别之处
澄清某个常犯错误的观念或误解
我们所知道的客户的某些事情
我们是从哪里知道这个客户的
我们以前曾与客户做过的交谈
与商业或是产业相关的资讯。
比如：
您好，我是某某公司的，我们公司最近推出了一种新产品或者新项目。。。。?
什么感觉？推销——防备
您好，张总，我是某某公司的**，之前和您电话里面聊了这么久，都没发现您居然这么年轻，真的是厉害啊。
先用寒暄拉近距离。
对客户的现状需要全面地探寻了解找出痛点
找到客户最需要的点进行深入挖掘
【销售人员该怎么跟客户打开话题】不要急于导入产品、引导客户多说
探寻现状要多提开放性问题，挖掘需求要提让客户给出肯定回答的问题。
提出【投射效应】的重点是，找共同话题其实是利用“情感转移”来打消客户的顾虑，快速建立信任。
因为每个客户刚和销售接触时，大多是持怀疑、不太信任心里，对于商品的各种信息，认为有不同程度的虚假成分，或存在一些欺诈行为，对于销售的话更不可全信，不太在意或有逆反心里与之争辩，那么销售的产品再好，话术再高超，客户一副拒人千里之外的态度，板着一张臭脸，不先消除抗拒感，拉近距离，提高信任，怎么可能谈的好？
在这样的情况下，客户若爱子、爱犬、喜爱各种花卉、书画、喝茶等，就是最好的破冰点，也是很容易观察和掌握的，从这里作为出发点就是对的。
（1）若客户是有孩子的，从孩子切入手是最快的，你可以针对小孩学习成绩好、赞美帅气或漂亮、很听话、孝顺、父母教育有方等来说起，谁不想他人对自己孩子的赞美认可呢，表扬孩子其实就是在歌颂父母；
（2）若是年轻人，可以说现在就业压力大、女孩子现实、羡慕年纪轻轻就创业成功等，这些都是年轻人的共同话题，以请教谦卑的态度，怎么可能找不到共同话题？
（3）从客户的办公室摆设、布局说起：
尤其是墙上挂着珍贵的照片、桌上摆着奖杯证书等之类的，这些对客户来说，会专门装裱、摆出来，肯定对客户很重要，也是值得怀念、肯定的历史，此时，你会不会察言观色就很重要了，你要专门、故意请教这个照片是什么情况，让客户回想起当年的点点滴滴，是不是就会说出一大堆？

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