销售人员的“打开话题”，分为两大类：1、打开闲聊的话题；2、引导客户转入更有效销售话题的交流 。（很多销售人员往往忽略第二类“打开话题”的问题 。）老鬼从实战角度分享两类话题得以打开的思路、方法 。
1、彻底放弃“不敢”主动发起闲聊的思想
很多销售人员面对不太熟悉的客户，因为前期和客户公对公的交流是主线，而且交流、沟通的场所往往是在“正式”场合 。不熟悉+场合，两大因素导致了潜意识里面对“发起闲聊”有一种畏惧心理或者不好意思的感觉 。总感觉太唐突、突兀、不合时宜 。

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因为刚刚接触时间不长，本来可以闲聊的素材、话题就不多，在加上双方心理上的陌生感、心理距离的跨度较大，造成打开话题很难 。
对此，老鬼建议不用有此心理负担 。一方面确实承认“万事开头难”，另一方面也应该谨记：任何事情总得有个开始！总得跨过这个门槛的！而且，在和客户见面一两次后，如果还只是“规规矩矩”的谈产品、服务、正事儿，会让对方感觉我们作为销售人员缺乏自信或者有点“无趣” 。反而不利于我们与客户关系的拉近！
错过了时间点而不去发起闲聊，对自己是不利的！
因此，不敢两个字，反而会让自己陷入被动，让客户内心里不仅不会增加对我们的好感、好印象，还会导致客户的轻视、小视！——不仅不加分，还会给自己减分！！！
所以，无论自己会不会、敢不敢，都是要主动发起的！
2、发起闲聊的素材很多很多！只是我们原来没注意、没关注、没用心！
老鬼在上一篇问答（1月4日）《做销售每次见客户，聊完产品都不知道说什么，怎么办？》中，已经列举了无数种发起闲聊的素材、角度、方法，大家到老鬼空间里找那篇文章就好 。
很多销售人员，在这个问题上，因为与客户沟通过程中紧张、被客户牵着鼻子走、疏于观察、懒得吸纳新知识/资讯等等，造成了自己没有闲聊话题 。这很容易理解 。
但方法有无数种！您看看那篇文章吧 。这里不再重复 。
销售过程中，除了闲聊，还有一类“打开话题”，就是“更有利于促进销售工作推动的销售话题” 。
与客户交流、沟通过程中，很多销售人员都是被客户抛出的话题、问题所主导 。在回应、阐述、解释客户关心的问题、疑义、异议、刁难方面疲于奔命 。
我们要清楚，客户主导、引导的话题，有些是有意义的、有些是“鸡毛蒜皮”的！而且，客户作为甲方，天壤的心里优势造成他们有时候是在带着销售人员“打太极”！他们不着急的！
老鬼举个例子，好让大家更为准确的理解“引入正题”的重要性：
从事连锁加盟店推广的销售人员，第一次和潜在客户通话 。
潜在客户对于连锁加盟比较感兴趣，留下了联络方式 。负责项目推广的销售人员给客户去电话介绍情况：
电话打通后，往往会遇到一些潜在客户询问加盟费用的情况 。而且非常关心缴纳加盟费之后，总部能够给他提供哪些商品、服务的支持 。甚至在给与的商品、服务支撑的数量、质量方面开始讨价还价！——这是众多从事连锁加盟项目推广销售人员遇到的真实情况 。
此时，销售人员一定要清楚初次与此类潜在客户沟通的重点目标：
1、让客户深信此加盟项目在盈利方面的巨大潜力；
2、此加盟项目的安全性、稳定性、可持续发展性；
3、邀约客户前来参观、考察、深入沟通 。
以上三点才是最重要的！并非客户所谈的加盟支持不重要，而是在初期首先要解决的不是这个问题！

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