对于业绩的完成要有信心，敢于担当，不要逃避，更不要有悲观情绪，甚至是为自己的不努力寻找客观理由 。
4、勤学苦练：多向前辈学习，将业务知识、沟通技巧、实践方法等，融合成自身能力，不要做传话筒，留声机，而是实实在在的变成自己的东西，不光要多学，更要多练，只有让自己的经验丰富起来，才会有之后向上提升的底气 。
销售就是一项非常锻炼人的工作，只要脚踏实地的努力，保持乐观积极地心态，在工作中不断地提高自己的业务素质能力，你所有的付出都会有所回报 。
一、销售观念有四个部分
第一个是课程，在做任何一个机构之前，首先要关注产品，机构有哪些课程，课程是属于哪个方面？要精确到自己到底准备做什么 。
第二个是价格，价格在整个设计环节是比较关键的 。
与同行比是高还是低？这与你的课程相关 。
举个例子，新东方雅思培训一对一课程是1000元钱1个小时，初创型机构一对一课程在师资相当的情况下，价位不能高于新东方，但也不能破坏行业规矩，定价应在600-700元 。
第三个是渠道，做C端客户主要靠口碑推荐 。
想做B端起到量的程度，做渠道是非常重要的 。
可以利用互联网来扩大品牌知名度，比如在内容平台上放一些内容，比如说像腾讯课堂、网易课堂 。
最后一个是推广，像朋友圈的宣传、口碑介绍等等 。
我现在偏重于做线上加线下，线上占2/3，线下占1/3 。
会在朋友圈宣传课程，宣传学员家长的反馈，这些是涉及到营销环节，给这个客户传达机构服务理念非常到位，师资优秀的思想 。
二、客户状态分析
第一个R1级别叫做传统式销售，低素质低意愿 。
R2级别是传统式销售+所属的行业知识，也就是说低素质高意愿 。
R3叫做顾问式销售加客户关系，高素质低意愿 。
R4 是顾问式销售，高素质高意愿 。
我们要达到R4的理念，人员素质非常高，客户的意愿非常强 。
要把销售顾问本身的素质提升上来 。
比如留学行业的顾问需要参加相应的考试，对这个行业研究的很通透 。
在教培行业当中，我们会要求老师先去熟悉品类、相应的案例，给学生和家长再去介绍课程的时候会更有针对性 。
在整个顾问式销售环节当中，一定是要做到顾问的素质属于高素质 。
作为教培行业的leader，首先要制定一套考核机制 。
给顾问一个时间点，学习课程，学习所接触的学生的考试 。
在学习结束时进行考试，考核相应的行业知识 。
对于教培行业的销售来说：第一个我们要卖出我们的专业性，体现出我们的专业度 。
第二个我们卖的是体验 。
以少儿英语为例，一般情况下是先来试听课，之后再促单 。
第三个是功能，我们给他提供的这项服务，最后能帮他实现什么样的价值 。
要体现出每一个课程有一个目标，但目标所实现的功能所实现的价值就是它的功能，在跟家长沟通的时候要沟通到位 。
第四个是一个价格，当你前面三个东西都已经让客户满意后，钱的多少就可能显得不是那么重要了 。
销售有四个段位，第一个叫顾问式，第二个叫关系型，第三个叫推销型，第四个叫告知型 。
我们从后往前推，告知型销售基本上不会有特别主动的推销意愿，没有主动的推销意识 。
第二个推销型销售，是基于非常功利性的目的，家长和学生比较反感 。
关系型销售指我们跟客户之间要达成朋友之间的关系，孩子出现了任何问题，家长会第一时间跟你沟通 。

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