那些能帮你的“贵人”一定也在里面 。
2.对接不满者在制定客户切入策略时，以解决客户问题为出发点来考虑如何推出你的产品是十分有效的销售思维，因为这能引导你努力接近客户中能帮到你的三种类型的协作者之一——不满者 。
想成功渗透进客户内部，你得找到其中的一个人或一个部门，他们对现状有所不满，而你正是能解决问题的人 。
成功的销售人员懂得巧妙地利用接纳者来为自己指路进而找到不满者 。
因为他们以解决方案为导向，所以这些销售行家总是在四处寻觅买家的问题和不满 。
当客户说“不”时，不等于这扇大门就关上了 。
客户不是一个人，采购说“不”，不代表其他人说“不”，别忘了“客户的客户” 。
搞定了那些背后的不满者，订单就不那么遥不可及了 。
3.接触权力者接纳者是客户中愿意聆听、提供信息和帮助的人或部门 。
不满者是可能正在使用现有供应商的产品的人或部门，你必须找到他们，并试图发现和发掘其对现状的不满及改变的意愿 。
这是销售的突破点和转折点 。
权力者则是客户中对是否购买有最终决定权的人或部门 。
要对方在合同上签字，你必须争取他们的点头 。
要见到权力者不容易，他们往往高高在上，所以如果机会来了，绝不能浪费 。
遗憾的是，在实际销售中，很多销售人员会错失良机 。
导致失败的原因不外乎四种情况：
没有预先做好准备没能有效控制会谈过早与权力者会面不切实际的期望 。
02销售进展的设计有了路径图不等于就能径自到达终点 。
有经验的销售人员拜访客户前就设想好了有效的销售步骤，持续跟进，一次次取得销售进展 。
1.目标设定：取得客户承诺世界知名的销售训练机构Sales Board与著名的科特勒咨询集团（Kotler Marketing Group）曾联合研发一个名为“行动销售”（Action Selling）的训练课目，在欧美及国内流行一时 。
其中一个重要的行动策略就是为每一次销售访谈设定“承诺目标”——由销售人员提出的且需要客户答应的事，创造跟进机会.比如预约与客户决策者的会面，提供产品试用，邀请客户实地考察，撰写、提交销售建议书，引见更多采购决策链上的成员等 。
前文详述的从接纳者、不满者直至权力者的递进，就是需要通过“引见更多采购决策链上的成员”这样的承诺目标实现的 。
销售人员的主要任务是获得客户承诺，持续取得销售进展直至成交 。
这也是他们被雇用和获得薪酬的原因 。
持续稳定地获得客户承诺，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，销售周期可以缩短，客户对你的建议和方案也会更有信心 。
2.有效跟进：增强客户关系对于客户内部有着不同职权与影响力的人群，可以选择深接触、多接触、浅接触、不接触，由此形成的客户关系也会出现等差，分为认识、约会、伙伴、同盟四个等级 。
对于关键人物，关系级别自然要求高些 。
1）“认识”是客户关系发展的第一阶段包括：
电话交谈：通过电话、短信等与客户联系，寻求销售机会客户拜访：在约定的时间和地点与客户会面，进行业务交流商务礼品：带去印有公司标识的小纪念品，价值在法律法规允许的范围内
2）“约会”是销售人员与客户有互动，邀至第三方场所，进入客户关系发展的第二个阶段包括：
商务招待：与客户吃饭、喝茶、娱乐等参观考察：邀请客户到公司或现有用户参观和考察，或进行技术交流售前活动：提供各种服务和帮助，或提供试用等

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