3）“伙伴”是客户关系发展的第三阶段获得客户个人明确和坚定的支持，包括：
私人交往：与客户及其家人有私交，参与客户私人活动亲密活动：与客户一起的单独活动，包括购物、旅游及休闲情感关怀：了解客户生日、教育、家庭、工作等信息
4）“同盟”标志着客户关系发展进入第四阶段客户愿意采取行动帮助销售人员开展活动，包括：
提供情报：向销售人员提供情报和指示充当向导：乐于为销售人员引荐同事和领导协助销售：在决策阶段能够站出来坚定支持己方方案，担当导师
03易被忽视的后续实施阶段对于复杂产品或大额交易，签订合同绝不意味着项目完成，相反这一刻甚至预示项目的真正开始 。
在后续的实施阶段，你的产品或服务会经历一个被引进、安装和评估的过程，其间客户很可能有疑问、焦虑或不满 。
这时，为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作，你必须在第一时间响应，让客户知道你始终在其身边，并证明项目最终能够按照预期的目标完成 。
不是所有销售人员都能意识到这一点 。
他们不知道微小的困难常会在这个阶段出现，但如果不及时处理就会变成大问题 。
成功的销售人员会时刻保持警惕，预防或及时处理可能出现的危机；不成功的销售人员在签约后常常急着离开，寻找下一个目标，对曾经笑脸相迎的客户不闻不问 。
当然，项目在实施阶段问题频出，还与客户的购买心理与适应周期有关 。
一个陌生产品的引进与交付对客户而言可谓喜忧参半，要把这一过程做好，得学会站在客户的角度去理解实施不同时期的心理反应，并适当施以对策 。
在项目实施阶段，客户大多会经历三个不同的时期：
“新玩具”期（“New Toy” Stage）学习期（Learning Stage）收效期（Effectiveness Stage）
“新玩具”期发生在实施阶段的初期，如同你打开新购手机包装盒的那一刻，客户有所憧憬，或充满好奇 。
这时你的产品或服务还未接受真正的考验 。
客户也许会试用一些简单的功能操作，看到的效果也较为明显 。
如果他们不是特别挑剔，通常都会被你的产品或服务的特别效能所吸引 。
学习期是实施过程中最艰难的阶段，处置不当有可能导致客户信心的动摇 。
【企业的业绩怎么快速的提升起来】很多客户有立竿见影的期望，如未能达到预期，便有一种被欺骗或放弃的念头，置你于不利境地 。
这一时期如果你没有及时跟进或给予足够的关注，客户就会陷入“动力下降”的被动局面 。
没有经验的销售人员大多不明白实施的不同阶段以及“动力下降”的风险 。
他们在“新玩具”期就犯下一个严重的错误，认为客户看起来很积极，接下来当然也会一帆风顺，无法察觉出客户在学习期的预警信号 。
当客户熟习了新的解决方案，由于成效尽数显现，客户总体的感觉是事情较以前容易多了 。
他们或许会说“我们永远不会走回头路”或 “我真不明白以前我们怎么会那样做”，这表明收效期已经到来，终于可以去拥抱那份“迟到”的成果 。
你越顺利地引领客户走到收效期，项目的实施阶段就越成功 。
04客户关系维护研究表明，销售给潜在客户和目标客户的成功率为6%，销售给初次购买的客户（即新客户）的成功率为15%，销售给重复购买的客户和忠诚客户（即老客户）的成功率为50% 。
可见，维护重复购买的客户和忠诚客户的意义重大 。
1.建立客户联络机制回访与客户关怀是重要一环 。

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