多家券商机构研报认为 ， 近期个别头部主播退出 ， 在很大程度上将会促进其他直播形态和主播力量的进一步发展 。 淘宝内部数据显示 ， 2022年1月9日启动的年货节 ， 淘宝直播的DAU、流量、时长、成交规模都有增长 。 其中 ， 中腰部主播和店播的流量增幅很大 。
去中心化 ， 商家重掌议价权？
【“一姐”薇娅隐身，直播带货迈入商家自播小时代？】行业洗牌 ， 商家自播同样被赋予更多潜力 。
于商家而言 ， 以往具有高议价能力的头部主播影响力减少 ， 话语权正在回归：一方面是可以寻找佣金和坑位费相对低的腰部主播 ， 另一方面 ， 商家自播也能被分得部分被封杀大主播的流量盈余 。
一位从事电商直播的业内人士告诉贝壳财经采访人员 ， 头部主播如果逐步失光 ， 意味着平台和商家的直播策略将向自播倾斜 ， 去中心化也一直是平台希望看到的 。
1月中旬 ， 淘宝直播发布2022年度激励计划 ， 扶持中腰部及新达人 。 其中政策包括新主播入驻达到一定要求后 ， 将获得平台发放的一次性现金激励；新主播完成一定的留存任务 ， 也将获得一次性现金激励 。 此外 ， 针对MCN机构 ， 年度引入新主播数量和质量双高的机构还可叠加年框激励 。
同样 ， 抖音也开始发力商家自播 。 今年春节期间 ， 带话题 ， 视频达到一定播放量 ， 抖音都会给予流量的扶持 。
贝壳财经采访人员从抖音直播带货商家处了解到 ， 1月16日至1月30日 ， 只要商家开播场次大于七场 ， GMV大于十万 ， 就可以获得5000 dou+的流量扶持 。 （dou+是为抖音创作者提供的视频加热工具 ， 能够高效提升视频播放量与互动量 ， 提升内容的曝光效果）
家用电器品牌负责人王军（化名）曾与薇娅、雪梨等头部主播合作 ， 其告诉采访人员 ， 补税风暴后 ， 品牌在直播带货方面的布局重心会转移到商家自播上 。
“几乎只要进达人直播间 ， 那么就意味着产品几乎没有利润 ， 但达人一场直播往往能带来超200万单的销量 ， 利弊参半 。 ”王军表示 ， 为了提高产品知名度 ， 商家往往会选择妥协 。
某MCN内部人士告诉贝壳财经采访人员 ， 几乎所有头部主播都会要求商家签署保价协议 ， 商家需保证提供的价格（主播直播间所售出的商品价格）必须在某一时段内是全网最低价 。
但是 ， 商家牺牲产品利润并未收获相应销量和知名度的“翻车”现象 ， 2021年也并不罕见 。 某电商平台食品类头部商家的运营人员青青（化名）透露 ， 一位男演员直播首秀中 ， 商家花费25万元寻得一个直播坑位 ， 最终以卖出50单惨淡收场 。 这位演员的知名度 ， 并未转化为消费者的购买力 。
王军认为 ， 部分头部主播光芒不再 ， 现在无论是选择与腰部、尾部主播合作 ， 还是自建直播平台 ， 都意味着商家的议价能力上升 。
带货新局面：自播模式讨喜
事实上 ， 鼓励商家自播 ， 去中心化 ， 一直是平台致力而为 。
据阿里研究院产业研究中心主任郝建彬透露 ， 以淘宝为例 ， 淘宝直播上商家自播的数量已占总体的70% ， 直播带货背后真正的大军是电商平台上的千万普通商家 。
毕马威《迈向万亿市场的直播电商》显示 ， 通过自播模式 ， 商家可以省下红人主播的投放成本 ， 直接让利给消费者 ， 有效激活导购员价值 。 与红人直播主要依靠主播自身人设所形成的IP ， 直播用户由情感和货品双向驱动不同 ， 商家直播主要依靠的是品牌价值和货品 。
“2017年大部分商家还不太了解直播带货 ， 我在招商会都会极力说服商家去做直播带货 ， 当时商家听着有点茫然 。 2018年 ， 情况有一点变化了 ， 在我宣讲完会有很多商家追出会场 ， 来问我 ， 什么样的品类可以做直播 。 ”淘宝直播MCN运营负责人李明表示 ， 过去四年 ， 直播带货发展速度很快 ， 越来越多的商家开始自己来做直播带货 。