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物流业务的服务标准
第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内 ， 订定促销及营运方面的方针 。
2.销售方针分为长期方针(3～5年) ， 及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的 ， 属于短期方针 。
3.销售方针的确立 ， 应以公司经营的目的为基础 。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标 ， 及董事长与直属上司的政策 ， 以此为依据 ， 订定适合的销售方针 。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等) ， 都必须制定方针 。
3.配合当年的营运重点 ， 及公司的经营方针 ， 来订定销售方针 。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外 ， 还要发布文件 ， 以期方针能正确并彻底地实施 。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白 ， 而实际上并未彻底了解的情形”发生 。
3.销售方针公布后 ， 仍需反复地加以说明 。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划 ， 不能仅包括以销售额为主体的预算数值 ， 和计划的实施步骤而已 。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划 。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策 ， 来订定计划 。
2.拟定销售计划时 ， 不能只注重特定的部门(或人) 。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心 ， 全体销售人员均参与为原则 。
4.勿沿用前期的计划 ， 或订定惯性的计划 。 必须要组合新计划 ， 确立努力的新目标才行 。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施 ， 必须负完全的责任 。
2.拟定计划后 ， 要确实施行 ， 并达成目标 ， 计划才有意义 。 所以 ， 对于销售计划的实施与管理必须彻底 。
3.计划切勿随便修正 ， 除非遇到情势的突变 ， 或尽了一切努力 ， 仍无法达成目标时 ， 方可更改 。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系 。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运 ， 应经常留意 。
3.不可忽略组织管理的研究 。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运 ， 首要关键在于销售经理的作法 ， 尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要 。
2.对于推销人员 ， 要训练其团队精神 。
3.在销售组织里 ， 要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分 。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲 ， 应由董事会或董事长裁决；至于其细节 ， 乃属于销售经理的权责 。
2.在销售经理的权限内 ， 应视环境的变化而修正组织 ， 使之具有适应性；对于组织的合理化 ， 亦需立即着手进行 。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等 ， 要有客观的认识 ， 以采取适当的销售途径政策 。
2.独自的系统化 。 参与其他公司(或者是大公司)的系列 。 无论采取那项政策 ， 都要充分研究相互的得失关系 。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向 ， 或仿效其他公司 ， 来决定销售途径 。

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