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部分家长无处释放的学科培训需求 ， 希望由硬件来做一些承载 。 图/IC photo
一桩解决变现问题的“好生意”
“对转型的K12教育企业来说 ， 不管这个生意是不是一个长久生意 ， 但短期内是一个好生意 。 ”陆昀说 。
做硬件和做培训是完全不一样的逻辑 。 但一个好处在于：容易变现 。
一位不愿具名的业内人士指出 ， 课程的利润关键在续费 ， 用户首次交费除去营销引流费用后所剩无几 ， 只有后面续课才可以提高利润 。 而硬件多是“一锤子买卖” ， “除了固定成本就是净利润 。 ”
殷述军解释称 ， 教育硬件的首次开发成本较高 ， 但内容生产好以后就可以无限次利用 ， 只留很少的人员维护即可 ， 边际成本接近于零 。
以智能学习平板为例 ， 目前市面上的产品定价在4000元-5000元/台左右 。 一位不愿具名的业内人士透露 ， 假设定价5000元 ， 如果按照市面上传统的三级代理销售策略 ， 商家给顶级代理商的价格差不多在定价50% ， 即2500元左右 。 再除去纯硬件成本、内容成本以及一些服务成本 ， 粗略计算 ， 一台教育平板纯利润约在500元左右 。 “利润大概是定价的10%-15% 。 ”
“讯飞通过智慧教育、智能硬件解决了收入和变现问题 ， 我们也是一样的逻辑 。 ”教育科技公司松鼠Ai董事长栗浩洋告诉新京报采访人员 ， 目前 ， 松鼠Ai也已在布局教育智能硬件 ， 学习机、翻译笔已研发完毕正在生产 ， 台灯已经定型也将很快推出 ， 手表也在开发中 ， 并将通过线下代理商售卖 。 此外 ， 松鼠Ai也看好B端 ， 对公立校业务也将成为其发展重点 。
“打价格战是最不明智的选择 。 他们可以‘降维打击’传统对手 ， 而不是‘降价打击’ 。 ”在多位从业者看来 ， 作业帮、猿辅导和学而思等教育企业在硬件上完全可以采取不同的销售策略——主打线上渠道 。 陆昀指出 ， “他们本来就有很多线上用户 ， 再招一些网络营销的合作伙伴 ， 不需要那么多中间商赚差价 ， 一层就够；同样售价5000元/台 ， 利润可能达到2000元甚至3000元 。 ”
“变现”对于经历了多轮融资但未能上市的“独角兽”来说或许有另一层意义 。 “如何给投资人一个交代？”一位不愿具名的投资人指出 ， “猿辅导、作业帮两家都估值特别高且没能上市 ， 必须要在已有的‘盘子’上找到出路 。 而单纯靠硬件把已经烧掉的巨额融资挣回来在短期内不现实 。
但是 ， 他指出 ， 资本有另外的逻辑：当企业一年能产生固定利润时 ， 资本市场会对其按照一定PE倍数来估值 。 假设一年5亿利润 ， 按照20倍PE进行估值 ， 企业估值则为100亿 。 慢慢地 ， 利润越大 ， 估值呈倍数扩大 ， 当企业估值能达到与此前持平时 ， 有些“扛不住”的投资人就可以置换股份了 。
将录播课装进教育硬件或存合规风险？业内人士称具备合理性
从合规角度看 ， 将录播课装进教育硬件进行售卖是否可行？ 新京报采访人员探访发现 ， 这是部分在售教育硬件产品（部分品类）已经采取的做法 。
“‘双减’之后 ， 可以和孩子一起躺平了吗？去不了辅导班 ， 出路在哪里？……”这是步步高官网对其主打智能教育平板产品“步步高家教机旗舰S6”产品介绍中的文案 。 近日 ， 采访人员在北京某商场步步高专柜体验了这款售价4998元的教育平板 ， 产品中内置了1-9年级所有科目教材同步视频课程 ， 均可免费观看 。 柜台销售人员介绍称：“预习、课堂内容、复习、检测、练习 ， 有了这个机子 ， 课内课外内容随时都可以学 。 ”