图5：中国企服SaaS市场规模预测

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资料来源：IDC中国、安永分析
企服SaaS的关键成功因素 中国SaaS市场是极具增长潜力的市场 ， 但是期间机会与挑战并存 。 SaaS厂商为了实现营收增长和更健康的发展 ， 需更加重视对企业的利润要求 ， 估值需逐渐从市销率兼顾利润率 ， 作为平衡增长与盈利之间的一个标准 ， 所以必须从以下关键因素进行调整 ， 突破困境 。
关键因素一：从数字化转型 ， 到量化提升客户价值
2021年之前的SaaS厂商估值高涨得益于疫情和数字化转型的红利 ， 到现在市场逐渐回归理智 ， 厂商自身的创收和盈利能力逐渐成为市场关注的重点 。
无论是产品驱动增长（PLG）还是销售驱动增长(SLG) ， 客户成功永远是企服行业的决胜关键与老生常谈之道 。
产品驱动增长（PLG）的成功典型大部分是轻量化、工具型、客户颗粒度较小的产品（员工个人级） ， 售前和交付成本较低 ， 销售和运营也大多在线上 ， 客户续费的关键决策因素主要是产品带来的各类成本的降低、员工效率的提升、网络效应 。
销售驱动增长（SLG）的成功典型大部分是重售前、重交付、客户颗粒度较大的管理型产品（部门/公司级） ， 需要厂商更加站在客户视角上 ， 通过培训、试用、定制化等手段 ， 让企业决策者切实的感受到产品带来的价值 。
关键因素二：创新收费模式 ， 提升付费和续费意愿
国内的中小型企业多且散 ， 只注重此类市场易导致获客成本较高、LTV较低 。 SaaS厂商应适当优化客户结构 ， 注重客户结构的合理性和持续性 ， 找到具备足够付费能力 ， 且较为稳定的客户来贡献营收的绝大部分 ， 提升ARR和LTV 。
厂商可提供效果付费模式 ， 客户按SaaS产品带来效益的量化评估结果付费 ， 如成交额、流量、差价等 ， 让客户直观的感受到产品的价值 ， 有效提升企业客户的付费意愿和留存率 ， 另外 ， 也可为客户提供产品交付后的业务咨询服务、收取渠道佣金、量化产品收益提成等措施 ， 均是可以优化营收结构、增加非经常性收入NRR、削弱经营风险的商业模式 。
目前SaaS产品多以成本定价 ， 然而市场上部分标准化产品对于小企业来说功能繁多、供过于求 ， 对于大企业来说功能并不能完全适配业务场景 ， 均降低了企业的续费意愿 。
SaaS厂商可以考虑调整定价策略 ， 站在客户的角度思考 ， 用产品为企业客户带来的价值定价 ， 缩小价格与价值的差距 ， 提升企业客户续费意愿 ， 例如产品到期后 ， 退还部分使用频率相对较低的功能模块的费用 ， 或进行二次培训调动企业对该功能的需求 。
关键因素三：提供定制化解决方案 ， 提升大型企业客户服务能力
大型客户组织结构和内部流程复杂程度高 ， 因此定制化和私有部署的需求也更为突出 。 厂商若想从大型客户市场中分一杯羹 ， 就需要直面大型客户的需求 ， 适当向定制化和私有部署需求妥协 ， 并承担定制化带来的人工成本 ， 但厂商可以通过前期更加合理的产品结构设计 ， 利用可高度复用的产品模块 ， 给予客户一定的产品个性化能力 。
同时 ， 厂商在为客户提供定制化服务时 ， 提炼不同客户的需求共性 ， 将这些复用度较高的产品模块形成一套解决方案 ， 将“定制化”作为产品销售 ， 进而将研发成本摊薄 。
关键因素四：重视新技术融合 ， 拓展生态合作伙伴 ， 保持开放共赢
随着人力成本的提升 ， AI与自动化结合的SaaS公司将会越发凸显价值 ， 如智能客服、RPA、AI+BI类产品 ， 可以助力企业客户进一步降本增效 。