文章图片

软件即服务（SaaS）是由部署在云端的应用程序提供的服务 ， 具有通过网络直接交付使用、无需本地部署的特点 。 随着互联网渗透各行各业 ， 加以近两年疫情推动 ， 企业运作线上化的需求增加 ， 国内企服SaaS市场增速迅猛 ， 厂商上市的案例也越来越多 。 但随着风口回落 ， 近期企服SaaS赛道的厂商集体经历了估值收缩 ， 市场上出现不少质疑国内企服SaaS成长潜力的声音 ， 企服SaaS厂商们也来到了脚踏实地、谋求增长的觉醒时代 。
企服SaaS各细分领域产品 根据服务客户范围、针对的业务类型和行业 ， 企服SaaS可粗略分为三类：基础工具型、业务垂直型、行业垂直型 。
01. 基础工具型SaaS可适用于各行业、各类型客户 ， 以满足日常办公需求为主 ， 主要包含云协作（通讯、会议为主）、文档、日程管理等 。 此类产品复杂度通常不高 ， 基本已被巨头瓜分 ， 且产品同质化较高 。
02. 业务垂直型SaaS是可适用于各行业、为企业用户提供管理工具和技术工具为主的应用 ， 如客户关系管理（CRM）、企业资源计划（ERP）、人力资源管理（HCM）、IT服务管理（ITSM）等 。
业务垂直型SaaS往往具备较为完善的产品功能 ， 且不受目标行业的限制 ， 市场空间较大 ， 估值也相对较高 ， 但是 ， 此类SaaS对于产品复杂度的要求大大增加 。 毕竟国内企业管理风格和内部流程千差万别 ， 需要此类SaaS具备较高的配置能力 。 另外 ， 此类SaaS虽然具备跨行业服务的潜力 ， 但也更难深耕行业 。
03. 行业垂直型SaaS服务于特定类型的行业 ， 主要提供更有针对性、更贴近业务场景的产品 ， 如电商零售、金融、地产等 。
行业垂直型SaaS由于重点深耕某个行业 ， 相对业务垂直型产品来说 ， 产品复杂度较低 ， 因此进入壁垒相对较低 ， 但是 ， 行业垂直型SaaS由于服务行业较为集中 ， 市场空间较为有限 ， 也更容易受到目标市场行业波动的影响 。 可是 ， 随着自身行业积累逐渐深厚 ， 该行业往往能够发展出较高的壁垒 。
图1：2020年中国企服SaaS细分赛道渗透率

文章图片

资料来源：Wind、彭博、华西证券
从图1可以看出 ， 基础工具型SaaS市场较为成熟 ， 其中云协作目前发展最为成熟 ， 渗透率最大 ， 达76%；业务垂直型SaaS中 ， HCM、ERP和ITSM的市场渗透率较低 ， 均不足30% ， 仍有较大市场空间；行业垂直型SaaS中 ， 电商零售类渗透率较高 ， 达43% ， 而金融类由于业务复杂度较高 ， 渗透率相对较低 。
企服SaaS发展的驱动因素与关键指标 1. 驱动因素
首先 ， 我们需要明确评价企服 SaaS厂商是否具有发展潜力的几类因素：市场空间、竞争格局、研发、销售和渠道、生态构建 。
图2：企服SaaS发展潜力评价因素

文章图片

2. 关键指标
SaaS大多采用付费订阅、到期续费模式 ， 导致评价的关键指标与传统软件行业差异较大 。 在资本市场中 ， 经常性收入（ARR）、客户生命周期价值（LTV）、获客成本（CAC）、客户流失率（Churn）是一些常用的评定SaaS厂商的量化指标 ， 如图3 。
图3：企服SaaS商业模式评价量化指标

文章图片

资料来源：Battery Venture《软件2021：云服务崛起》