文章插图

直播正在流行， 而这种属于年轻人的社交娱乐方式也被引入了跨境电商平台 。
松山油脂， 是来自日本的护肤品牌， 以手工制作天然材料闻名 。 在跨境电商平台波罗蜜上， 通过手机直播的方式把该品牌产品推介给中国消费者， 销售量峰值的增长可以达到20至30倍 。
波罗蜜是第一个使用直播来推介产品的跨境电商平台， 随后亚马逊、淘宝等平台也都开始尝试 。 直播最大的功能在于快速准确地吸引目标消费者， 因为海淘和直播的受众是同一群人——熟络手机、习惯网上消费的年轻一代 。
直播给电商带来的红利：“引流”和“场景真实”
目前波罗蜜平台上已经进行了超过400场的海外直播， 直播观看人数增长到平均6万人次/场 。 直播为波罗蜜带来流量， 然后通过内容及娱乐化的互动方式实现用户的购买转化， 包括弹幕、发红包、在线聊天等方式， 带动全站转化率高达10% 。
而直播的另一大优势是：真实 。 根据用户的指示， 即时给品牌方反馈 。 用户通过手机， 可以体会到在现场购物的感觉以及直接和品牌商代表对话的机会， 这样的体验， 可以让用户对平台产生的信赖感大幅提升 。
用直播方式来卖货， 引流只是第一步， 其更大价值在于形成用户粘性与圈层效果 。
圈层的价值在社交网络时代尤为重要 。 波罗蜜目前主要销售的商品为女性消费者喜欢的日用及护肤产品， 而具有娱乐化的直播方式将这群潜在消费者吸引而来， 形成用户沉淀与黏性之后， 圈层就形成了 。
一个可以量化的数据是重复购买率 。 根据波罗蜜提供的数据， 日本制药品牌金鸟做了一场直播， 2个月内， 交易额是做直播前的20倍；松山油脂在波罗蜜平台上进行直播的2个月内， 交易额是直播前的6倍；日本品牌山田养蜂场由波罗蜜引进之后， 天猫在两周后跟进并同样做了直播 。
波罗蜜类似一个意见领袖的姿态， 让直播的工作人员充当着“个别人物”的角色， 搜集海外市场的生活好物， 而直播所带来的附着力， 促使波罗蜜的直播转化率和重复购买率优于同类跨境电商 。
2015年初的海淘市场主要以C2C为主， 包括洋码头、海蜜、淘世界等， 这些平台上的买手利润比较高， 一位业内人士告诉钛媒体：“专职做买手， 如果没有高利润， 是很难在海外生存下去的， 所以买手压力也蛮大的 。 要去寻找商品， 然后上架， 大包小包拎回来， 再发EMS， 平均一个月三万多块钱的收入 。 如果要产生利润， 就必须要卖相对比较贵的价格 。 ”
其实日韩市场并没有太多奢侈品， 主要还是以药妆为主， 从药妆店到中国用户手中， 一瓶护肤水至少加价50% 。 在这个过程中， 价格和商品信息极度不透明 。 由于很多买手并不专业， 在竞争很激烈、市场都在压价格的情况下， 甚至也出现了一些假货 。 比如一些在深圳的公司， 它在C2C海淘平台里面开店， 但是实际上把包裹寄到日本， 再从日本EMS寄过来 。
“我一直在想， 还原商品真实信息， 应该用什么方法？经过不断讨论， 我们认为直播是一个很好的方式， 因为照片可以PS， 直播是非常动态的 。 比如产品在店面的价格是多少， 工作人员怎么去买， 都可以非常真实地展现给用户 。 ”
波罗蜜创始人张振栋如此说道他早年在日本工作多年， 从事IT行业， 后回国创立安卓市场联盟UUCUN， 累计用户超过2亿， 2013年7月被百度全资并购 。 波罗蜜是张振栋创业再出发的项目， 目前累计融资4300万美金， 百度、LG资本都参与投资 。