我说大促会产生坏影响 ， 不是让大家从此以后放弃促销 ， 而是让你拉高大促和非大促时期的价格落差 ， 重新让大促变成强刺激 。
我们做个小实验 ， A和B是同样一款手机品牌的促销政策 ， 哪个双11的销售会更好？
A 三八节9折、国庆节8折、双十一5折；
B 三八节7.5折、国庆节7.5折、双十一5折 。
同样的品牌 ， 双11都卖5折 ， 但是A的促销政策会卖的更好 。 因为A政策形成了巨大的价格落差 ， 让消费者觉得只有在双11才能占到全年最大的便宜 。
所以 ， 持续大促最大的坏影响就是：商家瓦解了消费者的购买动机 。 大促对于消费者而言就是占便宜 ， 但是当消费者觉得占便宜的机会随处可见 ， 他就不会珍惜这次的促销机会 。
04 用什么来替代大促？感受到持续大促的坏影响 ， 可能有人要问：“我们要用什么来替代大促 ， 持续唤醒消费者的购买热情？”
低价之外 ， 品牌可以尝试设计新的购买提示 ， 让消费者在不打折的时候 ， 也能想起来买你的产品 。
关于如何改变消费者购买动机 ， 这里为你提供3个思路：
1）用“稀缺”来集客
今年9月份 ， 玲娜贝尔上市发售当日 ， 迪士尼世界商店门口就排起了带它回家的长龙 ， 平均排队3-7小时 ， 甚至都不一定能买到 。 原价219元的S码玲娜贝尔 ， 在二手市场被炒到1200元 。

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目前 ， 玲娜贝尔只在上海迪士尼上架销售 。 前来购买的顾客 ， 每次最多能买2件/每款 。
限定地域和限量购买 ， 让玲娜贝尔大卖 。
制造稀缺其实也可以成为替换大促的一种集客方式 。 稀缺的产品因为数量有限 ， 自然换不来多少销售额 。 但是稀缺却制造出一种热卖的现象 ， 让消费者因为好奇而聚集 ， 带动其他品线的销量 。
具体操作上 ， 有三种常见的利用稀缺来制造“存在感”的方式：
季节稀缺
洞察到冬天消费者对热饮和食物能量的需求 ， 喜茶推出了超厚实芋泥麻薯做当季限定饮品 。
数量稀缺
常见的像AJ新品发售 ， 消费者线上预约抽签才能原价购买 。
地域稀缺
元气森林针对华北地区 ， 发售了区域限定款产品——红香酥梨气泡水 。
这三种稀缺产品的意义都不止是为了销售 ， 还可以带动其他产品的销量 ， 这是限定款的价值所在 。
2）提供社会问题解决方案
新疆棉事件发生后 ， 安踏直接宣布退出BCI组织 ， 并表示品牌一直使用“新疆棉” ， 成为很多顾客力挺的对象 。 这种情绪直接反射到销售层面：安踏上半年的零售额整整增长了35%-40% ， 双十一销售额更是首次超越耐克 。
跟大促不同 ， 企业针对亟待解决的社会问题行动 ， 是通过正向的价值观和消费者建立连接 ， 为消费者带来瞬时的情绪释放 。
企业生产产品是为了获利 。 但如果转变一下视角 ， 把自己当成社会的某个器官 ， 为社会问题提供解决方案 ， 由利己转变为利他 ， 就会产生这种效果 。
承担社会责任 ， 也分短期性战术性发声和长期战略式融入 。
国外有个净水器品牌LifeStraw ， 将社会责任融入企业经营战略 ， 长期践行“One for One”经营模式 ， 即顾客每购买一件产品 ， 他们就会向第三世界国家的学校 ， 捐赠一整个学年的干净水源 。 这种方式 ， 也赢得了消费者的追捧 。

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3）搭载热点的能力
几年前 ， 我们为一个媒体客户做咨询 ， 当时他们在做自己的音乐live ， 对手的live预算很高 ， 会邀请很多大牌音乐人做live直播 。

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