<1> 。
因此在2016年 ， 小米的线下渠道面临着一个悖论：如何能让渠道愿意卖小米的手机 ， 同时做到线上线下同价 ， 不违背性价比的策略 。 此时 ， 小米之家模式横空出世——虽然小米没有高利润率 ， 但它有IoT智能硬件 。
当时 ， 小米在小米之家上采用了两种思路：一种是自建自营的小米之家 ， 一种是由合作伙伴承担店面等成本 ， 由小米负责运营的小米专卖店 ， 两者都在一二线城市开拓运营 。

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图2/5

想要在线下店面与人力成本的压力下做到线上线下同价 ， 唯一的方案就是把坪效做的足够高 。 在供应链一侧 ， 小米砍掉了代理层 ， 工厂直供门店 。 而在零售一侧 ， 小米思路是紧跟快时尚优衣库的选址方法 ， 尽量把门店开在“双通”位置 。
但真正的胜负手是小米的IoT硬件 ， 小米之家不仅卖手机 ， 还卖电视、空气净化器、充电宝和平衡车等设备 ， 通过单品爆款+高利润SKU组合 ， 提高客人进店频率并分摊掉线下成本 。 依靠这种产品组合模式 ， 小米之家连带率有2-3.2 ， 即每个顾客到小米之家购物会买2到3件产品 。
小米官方书籍《一往无前》中描述 ， 2016-2017年 ， 小米之家模式在大城市经受住考验 ， 第一批店没有亏损 ， 每家流水在7000万左右 ， 只有个别店回收成本较慢<1> 。
只不过 ， 小米之家的重模式在一二线城市的成功 ， 依然没办法解决小米最想解决的那个问题：
怎么攻入下沉市场 ， 并且快速扩张？
冒进
2017年下半年到2018年 ， 是小米线下扩张最激进的一年 ， 也是点缀着无数血与泪的一年 。
小米之家在城市大获成功的时期 ， 雷军站出来泼冷水：小米之家最终在全国不会开超过2000家 。 毕竟这种模式成本高、资产重 ， 不利于快速复制 。 如何攻入OV和华为的下沉市场腹地 ， 无疑是小米迫切需要解决的问题 。
解决这个问题最快捷的方法 ， 自然是推出高利润的高端机型 ， 拉高对渠道的让利 。 但对2017年的雷军来说 ， 涨价是不可能涨价的 ， 这辈子不会涨价的 。 当年的亚布力中国企业家论坛 ， 雷军略显凡尔赛的说 ， “最孤独的感觉 ， 是几乎所有人都劝我把小米产品卖贵一点 ， 我觉得大家不了解我的想法和追求<7> 。 ”
在性价比的大框架之下 ， 小米选择的办法是尽可能砍掉中间环节 ， 提高终端的利润 。 2017下半年-2018年 ， 小米线下渠道体系迎来剧变 ， 除了前文所述的小米之家自营店和专卖店 ， 小米一口气拓展出了四种线下业态：小米小店、小米直供点、小米专营店、小米授权店 。


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图3/5

按照小米的规划：小米授权店属于“加盟制小米之家” ， 面向“高级”的县城市场 ， 加盟制能够让小米省去店租和人力成本 ， 快速覆盖县城区域 。 而在更加广阔的乡镇市场 ， 小米则希望米粉能够用爱发电 。
2017年 ， 小米推出小米小店项目 。 简单来说 ， 小米通过动员全国米粉群体 ， 让他们在乡镇推销小米产品 。 只要通过小米简单的考试 ， 个人即使没实体店也能卖小米产品 。 由小米直接供货 ， 中间商只有小米小店店长一个层级 ， 使小米在下沉市场仍能维持性价比 。
一开始 ， 热情澎湃的米粉店长会在朋友圈兜售产品 ， 线上宣传效果不好 ， 就跑到楼下摆地摊 ， 再不行就到镇上步行街卖货才有些销量<8> 。
由于米粉在销售和渠道能力参差不齐 ， 加上小米给予的返点只有2%-5% ， 比如小米MIX2的官方定价为3299元 ， 米粉卖一台只能赚100-150元 ， 大量米粉亏钱离场 。