2）线下进入休养生息阶段 。 2019年6月 ， 小米成立线下委员会 ， 由中国区副总裁张剑慧担任主席 。 这一阶段 ， 一方面小米坚定对线下继续投入资金：2019年“618”当天 ， 雷军举办了一场内部干部动员会 ， 称会在新零售建设方面追加投入50亿元<11> 。
有了之前的教训 ， 雷军对线下渠道的新要求是求稳 。 尽可能不折腾团队 ， 不折腾渠道 ， 要休养生息一段时间 。 这一阶段 ， 小米线下渠道门店扩张基本结束 。

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然而 ， 当小米休养调整时 ， OV华为却发起了新一轮进攻 。
2019年 ， 全球手机行业进入寒冬期 ， 叠加三四线城市换机潮红利耗尽 ， 消费者换机周期 ， 从原来的12个月拉长到24个月 ， 甚至26个月以上 ， 下沉市场的手机街铺生意越发难做<12> 。
这一年 ， OPPO开始主动优化下沉市场的老旧小偏门店 ， 掉头转战一二城市Shopping Mall ， 开起高大上的旗舰店 ， 摆明了要抢小米之家的生意 。 2019年 ， OPPO在北京五棵松和上海南京路开起来大型门店；华为则在深圳组建直营体系首家旗舰店 。
2019年三季度 ， 国内手机市场进一步紧缩 ， 只有华为逆势增长 ， 小米下滑最厉害 ， 国内市场占有率降到9% ， 接近2016年销量危机全年市场份额8.9%历史低谷<11> 。
内外交困的小米 ， 还有牌可打吗？
意外
2020年后 ， 小米对线下、尤其是下沉渠道的开拓越发迫切 。 在国内手机市场 ， 线下渠道销量占70%以上 ， 小米只占7% ， 要稳住中国区的基本盘 ， 小米必须拿住下沉市场 。 经历了大半年的休养生息 ， 小米发起了新一轮大规模改革与扩张 。
2020下半年 ， 由小米中国区总裁卢伟冰带队 ， 与小米线下负责人高自光在全国开启一轮线下调研 ， 跑了河南等省 ， 拜访各大线下渠道商 ， 但结果如高自光所说 ， “我们嘴都说破了 ， 说开小米的店能挣钱也没用 ， 因为人家觉得不是实践出来的 ， 靠你说是没用的<13> 。 ”
这背后的原因在于 ， 线下渠道的扩张始终绕不过让经销商赚钱这个终极命题 。 2020年底 ， 小米祭出了一套跟以往完全不同的渠道打法：
1）把所有线下门店统一为“小米之家” ， 包括以城市为主的直营店和专卖店 ， 以及以县城为主的授权店 。 至于数量庞大的小米直供点/专营店 ， 小米要求其进行升级 ， 升级为专卖店成本过百万 ， 授权店则在20-30万 ， 能升级的升级 ， 不能升级的裁撤 。


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2）用“资金回报率”代替直接的加价率 ， 作为测算标准 。 具体算法是资金回报= （毛利－费用）× 周转 ， 变相鼓励经销商卖热门商品、更重要的是得卖得快 。 通过这种以周转换毛利的方法 ， 小米在一定程度上解决了加价空间这个一直以来的痼疾 。
3）把专卖店货权收归己有 ， 专卖店卖不出去的库存 ， 一律算在小米账上（授权店没有这种待遇） ， 并且派一名小米员工担任店长 ， 减轻渠道资金周转压力 。
4）实现门店数字化管理系统 ， 通过小米后台零售通检测追踪每一笔成交和客流的交易特点数据 。
其中 ， 关于如何让经销商赚钱是核心变化之一 。 小米的思路是 ， 既然毛利没对手高 ， 就提高周转 。 由于小米拥有SKU庞大的IoT产品组合 ， 使得这种模式的可行性大大提高 。
根据小米的数据 ， 小米之家的货品平均周转期只有3周 ， 如果加盟商投入100万 ， 一年可以赚17次 ， 而其他手机厂商渠道周转时间通常是1-2个月 。 在今年6月 ， 高自光在接受媒体采访时说 ， 现在“大部分零售商能实现20%、30%以上的保底年资金回报