上游土地市场 ， 量价齐跌 ， 溢价率也呈现下行趋势 。
克尔瑞的数据显示 ， 前三季度 ， 累计土地成交面积大幅下滑 ， 金额同比下降8% ， 第三季度更甚 ， 最严重的一线城市成交量环比下滑89% ， 同比降幅也达到了79% 。 9月份 ， 整体土地市场成交的溢价率降到了3.9%的历史低位 。
往下传导 ， 新开工面积放缓 ， 施工强度减弱 。
信贷政策、调控政策的收紧 ， 延缓了刚性需求的兑现 。 到销售成交层面 ， 2021年第三季度 ， 全国二手房GTV同比下降41.6% ， 新房GTV同比下降14.1% 。 对比来看 ， 贝壳下滑34.3%和2.5% ， 的确是稳住了 。
但是 ， 房地产的基调不会变 ， 政策还在继续 。 在这个过程中 ， 市场份额、对上下游议价能力是贝壳在变幻的环境中活下去的关键 。
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新房：特定时期的支柱
从链家到贝壳 ， 二手房一直是立身之本 ， 而从2019年开始 ， 贝壳的新房交易收入占比迅速提高 ， 2020年收入贡献超过了二手房交易 。

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图3/6

【3个月亏17亿，贝壳释放了什么信号？】这有特定的背景 。 如果说2018年万科提出的“活下去”是关键词 ， 那么2019年房企的关键词就是“去化” ， 到了2020年 ， 三道红线开始提出 ， 加紧销售和回款更是成为各大房企的重要策略 。
房企要依赖贝壳促销售 ， 另一方面又指责贝壳店大欺客 。 “渠道绑架”这个词在地产营销圈大火 ， 房企为了降低成本 ， 试图以自建销售渠道包括线上直播卖房等方式绕开贝壳 ， 部分开发商还采用了全民经纪人的模式 。 全民经纪人模式下 ， 不管是亲朋还是路人 ， 只要能拉来客户就可以拿到佣金 。
这一模式被链家、中原地产、Q房网、乐有家地产等中介联合抵制 ， 开发商和渠道商之间的博弈被推到了高潮 。
结果是 ， 贝壳的新房提佣率从2017年的2.54%一路上扬 ， 到了2021年前三个季度 ， 综合的新房提佣率已经上升至2.81% 。


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图4/6

贝壳赢了 ， 但没完全赢 。
贝壳与房企谈判的底气是手握大量门店和经纪人 ， 从而掌握了海量的客户资源 。 当然 ， 贝壳也必须付出更多的成本 ， 从数据来看 ， 新房的付佣率在上升 ， 今年前三季度已达80.8% ， 比去年同期提升了2.6个百分点 ， 相比2019年则增加了5个百分点 。
也就是说 ， 贝壳从房企那里多争取到的佣金 ， 又以分佣的成本形式支出 ， 可能还无法覆盖后者 ， 毛利率相应地下滑了 。
对客户的话语权加强 ， 对门店和经纪人的话语权相对减弱 ， 贝壳的新房业务会怎么样 ， 还要看两个方面：
1、对客户的话语权还能进一步加强吗？也就是说抽佣率会继续上涨吗？
2、房企对贝壳的依赖还能持续多久？
先看第一个问题 。 左晖在2019年的时候曾提到新房市场的渠道佣金率在2%—3% ， 未来不会太高也不会太低 。
中国经营报的一篇文章指出 ， 2019年因新房市场冷清 ， 而贝壳找房的渠道费用较高 ， 最终引得天津住建委出台规定 ， 要求天津新房中介的佣金点位最高不超过2.5% 。 其他地区 ， 如安徽 ， 也曾有建议新房渠道佣金最高点数不超过2个点的消息 。
综合来看 ， 贝壳2021年的2.81%的抽佣率继续上调的空间不大 。
第二个问题 。 房企和房产中介在新房市场的短期博弈中 ， 贝壳占了上风 ， 但长期来看 ， 房企和房产中介之间的关系不是对立的 ， 而是一荣俱荣一损俱损的关系 。