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文 | 罗松松 陈至编辑 | 周哲浩
来源：远川商业评论
电动车行业 ， 各种销售模式正在层出不穷 ， 有人不走寻常路 ， 也有人跟风抄作业 。
1999年 ， 广汽本田在广州开出国内第一家4S店 ， 广州市委书记和本田社长到场庆祝 。 20年后 ， 一位奔驰女车主坐上车盖 ， 让全国的4S店都诚惶诚恐 。 如今 ， 电动车似乎抛弃了4S店 ， 雨后春笋一样出现在购物中心的一楼 ， 为了争夺黄金铺位使出了浑身解数 。
一个广为流传的故事是 ， 理想以五倍租金打败了某潮牌入驻某店面 ， “只因这个地段在一家网红奶茶店附近<2> 。 ”
中国新势力为了抢地盘越来越卷 ， 直营模式的鼻祖特斯拉却打起了退堂鼓 ， 有消息称他们计划在城郊建设“前店后厂”的直营4S体系 ， 引发了一阵“开倒车”的热议 。
不少零售巨头也想进来分一杯羹 ， 包括国美和苏宁两家死对头 。 作为中国最大的商业地产集团 ， 万达自然也不会作壁上观 ， 去年11月成立了“万达汽车科技服务有限公司“ ， 并且挖来了曾在奔驰、福特、现代担任高管的李宏鹏担任总裁 。
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电动车把商场作为了新的宣传阵地
围绕渠道变革 ， 本文试图回答三个关键问题：
1. 为什么大部分电动车品牌都放弃了4S模式？
2. 不同品牌的直营模式和效果有何不同？
3. 特斯拉为什么要重新拥抱4S模式？
转变：不再为混乱买单
4S店在国内起步时 ， 国内市场价格混乱 ， 零配件质量良莠不齐 ， 而这种集“整车、零部件、售后以及市场调研（Sales、Sparepart、Service、Survey）”四位一体的模式恰好能解决这些痛点 。
如今4S模式的困境主要体现在四个方面：客户关系、价格体系、利润结构以及获客成本 。
在4S模式下 ， 整车厂只是批发商 ， 不直接和消费者打交道 ， 也不负责后续成交、维保等环节 。 这种模式能够让整车厂以较低的成本快速抢占市场 ， 但也带来一个无法根治的副作用：价格紊乱 。
一般来说 ， 整车厂会公布产品的官方建议零售价（MSRP） ， 但没有强制性 ， 经销商可以根据市场情况灵活制定策略 ， 热门产品加价 ， 冷门产品降价早已司空见惯 。
从2014年开始 ， 国内车市增速降至个位数 ， 整车厂为了冲量 ， 将库存转嫁给了经销商 ， 后者为了保证资金周转 ， 并且拿到整车厂的返利 ， 不惜以低于进货价的价格卖车 ， 导致终端市场出现了价格倒挂的怪象 。
2015年 ， 国内能实现盈利的经销商比例只有22% ， 48%处于盈亏边缘 ， 30%亏损 ， 而且这种怪象愈演愈烈 ， 到2019年 ， 80%的经销商新车价格倒挂 ， 40%处于亏损状态 ， “新车卖一辆亏一辆 ， 卖得越多亏得越多”成为行业噩梦 。
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为了弥补新车亏损 ， 经销商只能从其他业务觅利润 。
2016年 ， 新车业务能给经销商贡献50%左右的利润 ， 但此后 ， 结构出现了翻转 ， 2019年 ， 新车业务仅能贡献3.4%的利润 ， 远低于售后业务的58.2%和金融保险业务的21.2%<3> 。
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